Prijsonderhandelingen

Wat zegt een lezer?
Inhoud

De prijs verdedigen wordt door veel verkopers niet au serieus genomen. Ze gaan er van uit dat de prijs verdedigen toch geen zin heeft. De prijs is immers het enige dat telt. In dit hoofdstuk leggen de auteurs uit waarom het van essentieel belang is om te argumenteren tijdens de prijsonderhandelingen. De waarde va je product of dienst onderbouwen rechtvaardigt immers waarom jouw product duurder mag en moet zijn. In dit hoofdstuk krijg niet alleen een antwoord op de vraag waarom prijsargumentatie belangrijk is maar ook hoe je dat moet doen. Zie verder ook in het boek “overtuigend argumenteren”.

Het boek “prijsonderhandeling” behandelt één van de twee speciale onderwerpen in de reeks “praktisch accountmanagement”. In de vakliteratuur wordt er weinig over dit onderwerp geschreven omdat het zo moeilijk te vatten is. In die zin is het verschijnen van dit handboek op zich al uitzonderlijk. Los daarvan willen we hier meteen aangeven dat het vijfde hoofdstuk over “prijsverhoging verkopen” unieke informatie bevat die nergens anders te vinden is. Het is de eerste keer dat over dit onderwerp in de literatuur iets geschreven werd.

Het boek prijsonderhandeling omvat vijf hoofdstukken die stuk voor stuk een bepaalde moeilijkheid bij het onderhandelen van de prijs behandelen:

De mentale uitgangspositie bij de prijsonderhandeling
Omgaan met inkooptactieken en –strategieën
De prijs verdedigen
De praktijk van de prijsonderhandeling
Prijsverhoging verkopen

In het hoofdstuk “de prijsonderhandeling praktisch bekeken” vind je:

Een basisschema voor een goede prijsonderhandeling
Vijftien manieren om je te verdedigen tegen offensieve druk
Vijf manieren om je te verdedigen tegen defensieve druk
Vier regels voor een prijsonderhandeling
Twaalf tips voor een prijsonderhandeling
Elf tips voor het verdedigen van de marge

In het hoofdstuk over “prijsverhoging verkopen” vind je:

De technische aspecten van het prijsverhogingsgesprek
De voorafgaande en noodzakelijke klantenanalyse
De regels voor het slechtnieuwsgesprek
De structuur van het prijsverhogingsgesprek als het een slechtnieuwsgesprek is en hoe je dan kan omgaan met bezwaren
De structuur van het prijsverhogingsgesprek als het een verkoopgesprek is

Het boek prijsonderhandeling omvat vijf hoofdstukken die stuk voor stuk een bepaalde moeilijkheid bij het onderhandelen van de prijs behandelen:

De mentale uitgangspositie bij de prijsonderhandeling
Omgaan met inkooptactieken en –strategieën
De prijs verdedigen
De praktijk van de prijsonderhandeling
Prijsverhoging verkopen

In het hoofdstuk “de prijsonderhandeling praktisch bekeken” vind je:

Een basisschema voor een goede prijsonderhandeling
Vijftien manieren om je te verdedigen tegen offensieve druk
Vijf manieren om je te verdedigen tegen defensieve druk
Vier regels voor een prijsonderhandeling
Twaalf tips voor een prijsonderhandeling
Elf tips voor het verdedigen van de marge

In het hoofdstuk over “prijsverhoging verkopen” vind je:

De technische aspecten van het prijsverhogingsgesprek
De voorafgaande en noodzakelijke klantenanalyse
De regels voor het slechtnieuwsgesprek
De structuur van het prijsverhogingsgesprek als het een slechtnieuwsgesprek is en hoe je dan kan omgaan met bezwaren
De structuur van het prijsverhogingsgesprek als het een verkoopgesprek is