De betere analyse
Een analyse wordt vaak oppervlakkig en plichtmatig uitgevoerd. Op een verkooptraining leren verkopers technieken om beter te analyseren maar die technieken gaan dikwijls voorbij aan de derde – verborgen – dimensie van de analysefase, namelijk de relationele dimensie. In verkoopcoaching geraak je dieper dan de oppervlakte. Dan wordt alles toch een stuk duidelijker en helder want elk verkoopgesprek in coaching is een realtime rollenspel. Geen comedie, maar echt.
De relationele dimensie van de analyse vindt haar basis in de oprechte interesse van de accountmanager in de informatie die hij krijgt. Oprecht geïnteresseerd zijn vanuit een natuurlijke nieuwsgierigheid. Een professionele accountmanager heeft die drang naar nieuwsgierigheid die dan de drijvende kracht is achter de oprechte interesse.
Een accountmanager van ramen en deuren stuurde mij het volgende bericht.
Ik heb de afgelopen maanden véél, werkelijk véél verkocht daar waar het in begin van het jaar allemaal moeilijker was. Ik heb mijn vaste werkmethode van overhoren – overtuigen en overhalen, volgens de structuren die je aangaf tijdens de training en de coaching. Daarbij gebruik ik bewust woorden zoals ‘ik neem nu de tijd om uw project beter te begrijpen’, ‘ik zou graag van u willen horen waarom u ons gecontacteerd heeft’, ‘heeft u nog specifieke wensen of behoeften die ik over het hoofd gezien heb’, ‘is er nog iets waar ik hier rekening moet mee houden’…enzovoort.
Na afronding van het contract vraag ik altijd waarom de klant voor ons bedrijf gekozen heeft: het antwoord is steevast altijd hetzelfde namelijk “u bent de enige verkoper die naar ons geluisterd heeft en dan pas voorstellen heeft uitgewerkt”, “alle andere verkopers dwongen van in het begin hun product op, u hebt tijd gemaakt om te weten wat wij willen”.
Nog interessanter is het exacte aankoop motief kennen. Dat kan soms banaal eenvoudig zijn zoals “u was bereid om onze huidige siertrekker over te plaatsen, u was de enige die mij wou helpen bij het recupereren van mijn bestaande slot, u bent de enige verkoper die altijd gedaan heeft wat hij beloofde te doen, wij wachten nog altijd op de offerte van uw concurrenten, …”. Het zijn altijd argumenten los van de prijs.
Deze getuigenis laat zien dat oprechte interesse en daar ook effectief iets mee doen, loont.
