Operationele verkoop

Operationele verkoop

Koop het boek

Liesbeth Huysmans, Walter Spruyt, Jorg Spruyt

ISBN: 9789045542508

Aantal pagina's: 413

Prijs: € 39,90

Door de boeken van Walter Spruyt kreeg ik terug goesting om zelf te gaan verkopen. Er ging een fascinerende wereld voor mij open in die zin dat ik hier iets heel anders las dan de dertien in een dozijn boeken over verkooptechnieken. Walter Spruyt benadert verkopen vanuit zijn technisch-wetenschappelijke achtergrond. Dat vertaalt zich in structuur die hij trouwens in alle aspecten van het verkoopproces weet aan te tonen. Zo geeft hij structuur aan het hele verkoopproces in zeven fasen. Nadien geeft hij dan de structuur van elke fase op zich en in sommige gevallen vind hij zelfs structuur in een onderdeel van een fase. Volgens Walter Spruyt is dat ook de reden waarom je het verkoopvak kunt leren. De vraag is dus niet of je als verkoper geboren bent maar wel of je wilt verkoper. Willen is het sleutelwoord. Als je wilt verkopen dan kan je het leren.

Aan elke verkoper kan ik het handboek “Operationele verkoop” van Walter Spruyt, Liesbeth Huysmans en Francis Herssens aanbevelen. Het is een verkoophandboek waarin alle aspecten van het verkoopproces op een praktische en aanschouwelijke manier worden uitgelegd. Het zelfde geldt trouwens voor heel de reeks “praktisch accountmanagement”.

De meeste verkopers houden niet zo van boeken lezen. Ik ook niet. Het handboek Operationele verkoop is echter op zo’n een vlotte manier geschreven dat het leest als een trein. Vooral de tientallen praktijkvoorbeelden – die letterlijk weergeven wat er op het terrein gezegd werd – zijn voor vele verkopers handvatten waar ze iets aan hebben. Al meer dan tien jaar werk ik met Walter Spruyt samen voor het trainen en het coachen van mijn verkoopteam. Ik begreep al gauw dat ik hier met een uitzonderlijke expert te maken had: iemand die kan inspireren. Ook al schrijvend inspireren. In de talrijke gesprekken die ik met Walter kon voeren, kreeg ik de bevestiging van zijn inspirerend vermogen. Hij is kritisch, enthousiast en gedreven over verkopen. Hij heeft het verkoopvak doorleeft en zijn kennis en inzichten over alle mogelijke aspecten van het verkoopproces en de verkoopleiding zijn fenomenaal. Het professionalisme druipt gewoon van hem af.

Gie Laurijssen
Algemeen Directeur Siecom
www.siecom.be

Voorwoord 7

Inleiding 9

H1 Verkopen, een vak apart  13

  1. Het imago van het verkoopvak  13
  2. Verkopen is een vak  33
  3. De sociale kant van verkopen  34
  4. De evolutie van het verkoopvak  35
  5. Verkoopstijlen  36
  6. Verkoopsaversie  38
  7. Evolutie van het verkoopvak  42
  8. Markttrends en verkoopfilosofie  45
  9. Wat is verkopen?  66

H2 Adresmanagement  69

  1. Inleiding  69
  2. De werkinstrumenten van de verkoper  70
  3. Databasemanagement  76
  4. Hulpmiddelen om het adresmanagement te ondersteunen  95
  5. Praktische tips om succesvol te prospecteren  97

H3 Suspectmanagement  115

  1. Inleiding  115
  2. De uitwisselingsmeeting  116
  3. Mailing vanuit het verkoopstandpunt  118
  4. Telefonisch afspraken maken met prospecten  127
  5. Analyse van de inspanningen  161

H4 Prospectmanagement  169

  1. Inleiding  169
  2. Structuur van het verkoopgesprek  171
  3. Entreefase tijdens prospectie in de b-to-b-verkoop  178
  4. De behoefteanalyse  200
  5. Demonstreren  247
  6. Argumenteren  265
  7. Bezwaren behandelen  292
  8. Koopsignalen  328
  9. Afsluiten  336

H5 Klantenmanagement  375

  1. Inleiding  375
  2. Klantgericht denken en handelen, wat is dat  382
  3. Empathie  388
  4. Klachtenbehandeling door verkopers  393
  5. Accountmanagement  396

Website by Tonc | Privacybeleid