Klantenbehoeften ontdekken

Klantenbehoeften ontdekken

Koop het boek

Walter Spruyt, Francis Herssens, Liesbeth Huysmans

ISBN: 9789045531182

Aantal pagina's: 144

Prijs: € 25.71

Walter Spruyt heb ik leren kennen door deel te nemen aan een tweedaagse open training “leiding geven voor sales managers”. Sindsdien werk ik met hem samen voor het trainen en coachen van mijn verkoopploeg. Walter Spruyt is een ingenieur die onmiddellijk na zijn studies als verkoper begon. Hij is een trainer / coach die dus uit de praktijk van de verkoop komt en dat voel je.

Het analyseren van klantenbehoeften en behoeften van prospecten en het analyseren van de situatie en de verlangens van bestaande klanten, zijn onderwerpen die mij na aan het hart liggen. Het belang van diepgaand en professioneel analyseren kan niet voldoende benadrukt worden.

De analyse begint al bij het openen van een gesprek, want de kennismaking is de aanloop naar de analyse. De meeste verkopers hebben het moeilijk als ze een eerste keer een gesprek moeten aanknopen met iemand die ze totaal niet kennen. Op een vakbeurs of op een netwerkevenement is dat al een probleem, in prospectie is dat een heel groot probleem want je krijgt maar één kans. Als dat eerste gesprek niet goed verloopt dan hypothekeer je de rest van de relatie.

Walter Spruyt heeft aangetoond dat mijn verkopers het openen van het gesprek vaak verkeerd begrepen vanuit een misvatting van wat de doelstelling van een eerste gesprek met een potentiële klant eigenlijk is. De meeste verkopers gaan er van uit dat een eerste gesprek dient om:

  • kennis te maken
  • de firma, de producten en de diensten voor te stellen
  • een goede relatie te starten (om ze nadien te onderhouden)
  • een tweede gesprek voor te bereiden en er al een afspraak voor te maken
  • een akkoord te krijgen om een offerte te maken
  • te verkopen

Al deze punten zijn echter geen doelstellingen voor een eerste gesprek met een potentiële klant – hoe eigenaardig dat ook mag klinken. Vanuit deze misvatting doen verkopers dan steevast de verkeerde dingen waardoor ze dus wel een hypotheek leggen op de verdere relatie.

De enige en uitsluitende doelstelling van een allereerste gesprek met een prospect is niets anders dan het analyseren van zijn situatie en zijn behoeften. Dat wil niet zeggen dat kennis maken, presenteren, relatie starten, volgende afspraak maken, akkoord voor een offerte of zelfs verkopen niet mogelijk of niet wenselijk zouden zijn. Integendeel. Maar zijn geen doelstellingen. Het zijn bonussen en bonussen laat je best niet liggen als je ze kunt pakken.

Serge Degheele
Commercieel Directeur

 

Inleiding

  1. Prospecteren is noodzakelijk, zowel bij potentiële als bestaande klanten  7
  2. Verkopen aan potentiële klanten  8
  3. Aanwerving in functie van prospectie  10
  4. Verkoopweerstand  14
  5. Mythes in de verkoop  18
  6. De essentie van dit boek  19

H1 Accountmanagement en behoefteanalyse  21

  1. Accountmanagers en verkopers  21
  2. Benaderen van strategisch belangrijke klanten  22
  3. Accountmanagers en inkopers  27

Hoofdstuk 2 De entreefase  43

  1. Doelstelling van het eerste prospectiegesprek  43
  2. De functie van de entreefase  46
  3. Opening van het prospectiegesprek  47
  4. Manieren van openen bij contactpersonen die je al een keer gezien hebt  52
  5. Het gesprek openen als je met twee bent  57
  6. Basisprincipe  64
  7. Het ijs breken, werkt dat?  65
  8. Inkopertactiek tijdens de entreefase  66
  9. Documentatie en visitekaartjes  69
  10. De entreefase afsluiten  70
  11. Valkuilen tijdens de entreefase  71
  12. Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren  84

H3 De behoefteanalyse  89

  1. Doelstellingen van de analysefase  89
  2. De functie van de behoefteanalyse  91
  3. Openen van de behoefteanalyse  93
  4. Basisprincipe en structuur  96
  5. Verbeteren van de vraagstellingtechniek  97
  6. Valkuilen tijdens de behoefteanalyse  121
  7. Vragen naar de kosten van het probleem  130
  8. Peilen naar beslissingsbevoegdheid  134
  9. De rekruteerhouding  134
  10. De behoefteanalyse afsluiten  136
  11. Wat playmates en commerciëlen van elkaar kunnen leren  137

 

Website by Tonc | Privacybeleid