Offerteopvolging

Heel veel bedrijven doen heel veel moeite om offertes te deur uit te sturen. Hoe meer we schieten, hoe meer kans we hebben ook doel te treffen. Zo ook in onze organisatie en  hiermee gaan verkopers – en verkoopverantwoordelijken – eraan voorbij dat ze op die manier het initiatief uit handen geven. Als het order dan binnen komt dan heeft de klant gekocht. Dat is iets anders dan de verkoper die verkoopt.

Ik heb lang gezocht naar informatie over offerteopvolging en niets gevonden. Het handboek “offerteopvolging” is dus uniek omdat er in de vakliteratuur niets over te vinden is. Zelfs niet in de Angelsaksische vakliteratuur terwijl toch Amerika en Engeland de bakermat zijn van sales en selling. Wat dit boek verder nog uniek maakt is dat het gebaseerd is op veldobservaties. Toen ik het boek las, zag ik dat alles wat je in dit boek vindt rechtstreeks komt van het bestuderen van het gedrag van verkopers en klanten bij offerteopvolging. In feite is het hele boek één groot praktijkvoorbeeld en omwille van de herkenbaarheid van de situaties en de soms grappige invalshoeken leest het als een roman.

Offertes uitsturen, ja en dat is slechts een begin – waar vele verkooporganisaties dat zien als een eindpunt. Offertes uitsturen, ja en dan opvolgen om op die manier het initiatief te behouden.

Succesvolle offerteopvolging hangt voor een heel groot stuk af van de discipline van een gestructureerde aanpak. Eens die aanpak onder de knie – wat op zich niet moeilijk is – stijgt de afsluitscore aanzienlijk. Daarom is deze methode geschikt voor zowel de binnen- als de buitendienst. Dat hebben we duidelijk gemerkt na de training in onze eigen organisatie. Dit boek kan ik aanbevelen aan alle bedrijven waar offerteopvolging een belangrijk onderdeel van de verkooptaak is.

Diederik Van Himme
Zaakvoerder Belisol Antwerpen