Telefonisch afspraken maken

Telefonisch afspraken maken

Koop het boek

Walter Spruyt, Francis Herssens

ISBN: 9789045524818

Aantal pagina's: 136

Prijs: € 25.71

Afspraken maken met potentiële klanten is voor de meeste verkopers een karwei waar ze tegen op zien. Ze hebben veel weerstand tegen dit onderdeel van de verkooptaak. Dat was ook zo voor mijn verkopers. Daarom wordt dit werk vaak uitbesteed aan gespecialiseerde telemarketing bureaus. Dat kan, maar het is mijn persoonlijke overtuiging dat het altijd is beter als de verkoper zelf de afspraak maakt met de prospect. De verkoper moet immers controle en overzicht houden over het hele verkoopproces – van a tot z – en dat begint dus bij telefonisch afspraken maken met potentiële klanten. We opereren in een markt waar prospectie een heel belangrijk onderdeel is van de verkooptaak. Toen mijn verkopers de opleiding “telefonisch afspraken maken” van Walter Spruyt gekregen hadden steeg de succesratio naar een dusdanig niveau dat weerstand tegen afspraken maken tot een beheersbaar niveau werd herleid.

Vanwaar komt die weerstand? Walter Spruyt vertelde mij dat uit gesprekken met verkopers blijkt dat de weerstand zijn oorzaak vindt in twee belangrijke factoren:

  • de angst voor het onbekende, de angst om een eerste contact te leggen met een wildvreemde – dat probleem komt overigens terug bij het openen van een allereerste gesprek met een prospect,
  • niet weten hoe je zo’n gesprek moet aanpakken – verkopers hebben geen idee van hoe ze een afspraak moeten maken aan de telefoon.

Daarenboven hebben de verkopers de ervaring dat ze heel veel tijd en moeite steken in telefonisch afspraken maken om uiteindelijk slechts een pover resultaat te boeken. Dat klopt. Dat had ik bij mijn verkopers ook al zo ervaren.

Angst kan je niet of slechts gedeeltelijk weg nemen door een boek te lezen, dat begrijp ik ook wel. Gedeeltelijk lukt dat wel omdat inzicht krijgen in wat er gebeurt en wat er mis kan lopen en wat je dan wel kunt doen, helpt om de angst te verminderen. Het probleem van niet weten hoe je een afspraak moet maken met een potentiële klant kan je wel oplossen door het lezen van een handboek. In dit handboek zet Walter Spruyt op een heldere en duidelijke manier uiteen wat er allemaal speelt: de klassieke fouten en ook hoe je dan wel tot afspraken komt. De methode en het boek van Walter Spruyt waren een ontdekking voor onze organisatie.

Willy Bellinckx
Algemeen Directeur Mireille
www.mireille.be

  1. De activiteit van het afspraken maken
  2. Afspraken maken als onderdeel van het verkoopproces
  3. De juiste contactpersoon
  4. Voorbij de barrièrepersoon
  5. Het openingsscript in de praktijk
  6. Het ideale openingsscript
  7. Reacties op de afsluitvraag
  8. Bezwaren na de afsluitvraag
  9. Vragen na de afsluitvraag
  10. De techniek verder onderbouwd

Website by Tonc | Privacybeleid