In-Company-training Account en Relatie management

Sales Guide organiseert tweedaagse open trainingen Account en Relatie management.

De training is bedoeld voor accountmanagers, commerciële medewerkers met verantwoordelijkheid voor enerzijds de doorverkoop/handel, en anderzijds ( technische) adviseurs bij grotere eindklanten,- in de b-to-b sfeer – en voor wie het professioneel onderhouden van veelvuldige contacten met bestaande klanten belangrijk is.

Programma

• Bepalen van de strategische invalshoeken en aanpak in functie van de zakelijke realiteit, voor een effectievere benadering van de doorverkoop / handel en/of de eindklant key-account.
• Trainen in gespreksmethoden en verkooptechnieken die gericht zijn op het ontwikkelen van een relatie tussen afnemer en leverancier in de keten van fabrikant / importeur / handel en eindklant.
• Bespreken van methoden en middelen om herhaalde contacten te leggen zodat het onderhouden van een lange termijn relatie een commerciële realiteit wordt zonder in routine te vervallen.

Inhoud

Wegens de specifieke eigenheden van deze activiteit worden er twee verschillende modules uitgewerkt :

Module 1 : Business Development/Key Account in de Indirect Sales omgeving (tussenhandel)
Module 2 : Farming/Key Account bij grote B2B eindgebruikers

Tijdens deze tweedaagse training komen de volgende thema’s aan bod:

1. Module 1: Business development in Indirect Sales (exclusieve en of selectieve distributie)

• Wat is de echte toegevoegde waarde van “een” bezoek
• Mentale positie : bezoek je een klant of een partner?
• Het doorslaggevend belang van de persoonlijke uitstraling
• Push en Pull strategiën
• Waken op tastbare “deliverables”
• De 10 logische stappen voor elk bezoek bij de DMU
• Communicatievaardigheden in elk van deze stappen

2. Module 2 : Farming bij grote eindklanten

• De voorbereiding met behulp van de relatiematrix/piramide
• Het account plan
• In de doelbedrijven bij de juiste contactpersonen/DMU geraken
• De structuur van een verkoopgesprek met key-accounts
• Waar het om gaat bij effectieve farming : more sales; cross selling; up selling.
• Strategic selling en solution selling
• Eén op één verkoop versus meerdere sterkhouders
• Omgaan met bezwaren en uitbouw van een bedrijfsspecifiek argumentarium
• Offertes en offerte-opvolging
• Klachten en relatie beheer
• Time management en fieldorganisatie