Kenmerken koppelen aan voordelen

Patrick Hugenholtz en Jos Van Bree zijn de initiatiefnemers van conTeyor. Het bedrijf is gespecialiseerd in textielverpakkingen. Een innovatief concept dat een dertigtal jaren geleden de verpakkingsmarkt op zijn grondvesten deed daveren. Zij hebben een probleem opgelost dat voor fabrikanten van producten met schadegevoelige oppervlakken een onoverkomelijk probleem was. Van heel groot belang voor toeleveranciers in de automobielindustrie.

Door het koppelen van technische kenmerken aan voordelen ontstaan verkoopargumenten. Verkopers hebben dikwijls moeite om consequent deze koppeling in verkoopgesprekken toe te passen. Het probleem ligt niet bij de technische kenmerken. De meeste verkopers hebben voldoende productkennis en technische kennis. Het probleem ligt bij het benoemen van de voordelen. Wat zijn voordelen? Daar gaat het over.

Pavel Weisenpacher vertegenwoordigde conTeyor in Slowakije. Tijdens een gesprek met een contactpersoon van een lokaal bedrijf in Bratislava koppelt hij technische kenmerken als volgt aan voordelen. Op zich al een hele prestatie.

–       Textiel is heel zacht en garandeert dus een optimale bescherming van uw krasgevoelige componenten en dus minder scrap.

–       Omdat textiel soepel is worden de onderdelen op een zodanige manier verpakt dat u een groter aantal componenten kan verpakken in hetzelfde volume. Dat betekent dat u tot 30% meer onderdelen kan vervoeren per vracht waardoor u uiteraard een grote besparing maakt op de transportkosten.

–       Textiel is opvouwbaar waardoor het volume van de retourverpakking verwaarloosbaar is in vergelijking met traditionele systemen. Ook dat levert een bijkomende besparing in de transportkosten op.

–       Textiel past zich aan de vormen aan dat betekent dat u met slechts één verpakkingsconcept verschillende onderdelen kan vervoeren. Omdat u maar één verpakkingsoplossing hoeft te ontwerpen bespaart u zowel op ontwikkelingskosten als op de voorraad van de verpakking.

–       conTeyor kan verpakkingen ontwikkelen met CAD gegevens van uw componenten. We hebben dus geen fysiek onderdeel nodig. Op die manier kunnen we een virtuele verpakkingsoplossing ontwerpen parallel aan het ontwerpen van uw componenten. Hierdoor realiseert u een aanzienlijke tijdsbesparing.

–       Textiel als retourverpakking kan gewassen en hersteld worden. Dat betekent voor u een langere levensduur van de verpakking en dus een investering die over een veel langere periode wordt uitgesmeerd.

Technische kenmerken Koppeling Voordeel
Zachtheid garandeert bescherming
Meer onderdelen per volume-eenheid dat betekent besparing
Opvouwbaar waardoor bijkomende besparing
Virtuele verpakkingsoplossing hierdoor tijdsbesparing
Kan gewassen en hersteld worden dus langere levensduur

 

Maar de clou van het verhaal komt nog. Op het einde van het gesprek vraagt Pavel aan de contactpersoon. In hoeverre heeft dit gesprek nu aan uw verwachtingen beantwoord? Tot mijn grote verrassing somde de prospect vijf van de zes voordelen op. Geen enkel technisch kenmerk, vijf voordelen. Hieruit blijkt dus waarom het benoemen van de voordelen zo belangrijk is. Omdat klanten niet de kenmerken maar wel de voordelen onthouden. Voordelen hebben immers te maken met wat brengt mij dat op. De verkoper moet echter de technische kenmerken gebruiken om de voordelen zichtbaar (= bespreekbaar) te maken.

DelenShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone

Website by Tonc