Je bezoekt veel klanten. Je onderhoudt blijkbaar goede contacten. Maar toch sluit je niet voldoende orders af. Misschien creëer je niet voldoende aankoopurgentie in het verkoopproces.
Met de volgende drie principes kan je aankoopurgentie ontwikkelen.
1. De gedetecteerde behoefte vergrendelen
In de eerste plaats komt het er op aan dat de klant zijn behoefte erkent. Een behoefte toegeven is moeilijker dan het lijkt. De prospect beweert dat hij het product of de dienst toch niet echt nodig heeft. Of, het kan zijn dat de prospect denkt iets anders nodig te hebben dan wat de verkoper aanbrengt. Om een prospect iets te doen toegeven, gebruik je dezelfde principes die ook gebruikt worden bij het adviseren: mensen veranderen niet tenzij ze, voor zichzelf, ontdekken en toegeven dat verandering noodzakelijk is. Dat vereist een vakkundige vraagstellingstechniek.
2. Een bewijs voor het probleem is even belangrijk
Er moet een bewijs zijn dat een probleem bestaat en oplosbaar is. Een goede verkoper handelt als een goede chirurg. Hij is sceptisch. Een goede chirurg opereert slechts als het absoluut noodzakelijk is. Hij opereert niet tenzij hij het bewijs heeft dat het lichamelijk defect bestaat en dat het met chirurgie behandeld kan worden. Zo moet ook de verkoper van de prospect te horen krijgen dat er inderdaad een opportuniteit aanwezig is die met zijn product of dienst ingevuld kan worden. Om zo ver te geraken heb je een vakkundige vraagstellingstechniek nodig.
3. Wat kost het als het probleem niet opgelost wordt?
Wat is de impact als de prospect zijn probleem niet oplost? Verkopers maken dikwijls de volgende twee fouten.
De eerste fout is triviaal: de meeste verkopers stellen hun product of hun dienst als handelswaar voor. Ze doen dat door over kenmerken en voordelen te praten. Ze gaan hierbij voorbij aan het feit dat mensen emotioneel kopen, niet intellectueel. Kenmerken en voordelen zijn intellectueel, niet emotioneel. De kans is groot dat de concurrent over dezelfde kenmerken en voordelen de loftrompet steekt: goede kwaliteit, service en expertise. Als jij en je concurrent hetzelfde deuntje blazen en dus hetzelfde klinken dan koopt de prospect op prijs. Hij kan immers niet meer bepalen wat nu precies het verschil is.
Te vroeg een presentatie houden is de tweede fout. Vele verkopers vinden het heerlijk over oplossingen de praten. Dikwijls doen ze dat nog voor de klant beslist heeft of het probleem belangrijk genoeg is om op te lossen. De vakkundige verkoper vertelt overigens niet aan de klant dat hij een probleem heeft. Mensen willen dat immers niet horen van anderen. De verkoper peilt en tast af en pampert om zo voorbij de intellectuele dialoog te geraken en tot een goede verstandhouding te komen. Op die manier ontdekken klanten zelf wat de gevolgen zijn als ze jouw producten of diensten niet gebruiken. Prospecten kijken niet naar wat je doet. Ze kijken naar hoe je hun problemen oplost.
Samengevat
Sluit meer orders af door de prospect te doen erkennen dat hij een probleem heeft, bewijs dat het probleem bestaat en toon de impact aan van een beslissing het probleem niet op te lossen.
