Aan het maken van bezoekafspraken zitten een paar praktische kanten waarmee te weinig rekening gehouden wordt. Het zijn nochtans belangrijke punten en als je er rekening mee houdt verbetert de efficiëntie.
Het uur van afspraak
| Verkoper: | … wat zou u er van zeggen als ik dinsdag om 10.00 uur bij u langskom? |
Dat is het slechts denkbare voorstel. Wat ge ja doen voor 10.00 uur? Als je bezoek 1 tot 1 ½ uur duurt, wat doe dan nadien nog? Als je afspraken maakt dan heb je er alle belang bij te beginnen met 8.45 uur ’s morgens of 13.30 uur ’s namiddags. Dat zijn dan je ankerpunten van waaruit je de dag verder met andere afspraken kan aanvullen. Nog een detail: je stelt 8.45 uur voor om 9.00 te krijgen. Aanvaardt de klant 8.45 uur dan heb je een kwartier reserve voor de rest van de dag.
Het past niet op het voorgestelde uur
| Verkoper: | … wat zou u er van zeggen als ik dinsdag om 8.45 uur bij u langskom? |
| Klant: | Nee, dat past niet. Liever om 10.00 uur. |
| Verkoper: | Ok. Ik noteer dat zo in mijn agenda. |
Dit is de slechts denkbare oplossing. Sommige verkopers denken dat ze de klant in zijn wens moeten volgen. Niets is minder waar. Als het er op aankomt om afspraken te maken dan heeft het agenda van de verkoper voorrang op het agenda van de klant. Want de verkoper heeft een mobiele job, de klant heeft een sedentaire job. De meeste klant beseffen dat het makkelijker is zich te schikken als je een kantoorbaan hebt.
Hoe los je het probleem op? Niet door het voorgestelde uur aan te passen maar door van dag te wisselen.
| Verkoper: | … wat zou u er van zeggen als ik disndag om 8.45 uur bij u langskom? |
| Klant: | Nee, dat past niet. Liever om 10.00 uur. |
| Verkoper: | Ja, dat begrijp ik. Zullen we dan donderdag om 8.45 uur noteren? |
| Klant: | Kan 9.00 uur ook? |
Geen afspraken maken voor de volgende week
Verkopers werken te veel op korte termijn. Deze week bellen voor de afspraken van volgende week (= week +1). Dat is geen goede aanpak. Het is beter te bellen voor afspraken in week +2 of zelfs week +3.
Als je een afspraak boekt week +1 op dinsdag om 13.30 uur, dan heb je geen tijd meer om in de buurt nog een zinvolle afspraak te boeken. Een gelukstreffer niet te na gesproken.
Stel dat je een afspraak boekt voor week +2 op dinsdag om 13.30 uur, dan heb je nog voldoende tijd om voor diezelfde dinsdagnamiddag een afspraak in de buurt te krijgen om 15.00 uur. Op die manier gebruik je de beschikbare tijd optimaal door de reistijden binnen aanvaardbare perken te houden.
