Donna Fisher geeft volgende punten ter overweging als je niet krijgt wat je vraagt, met andere woorden als je het order niet krijgt.
Als je niet krijgt wat je vraagt, dan vraag je het misschien op de verkeerde manier of heb je de verkeerde houding als je iets vraagt. Ga na hoe je normaal gesproken iets vraagt om er achter te komen hoe je je vragen kunt verbeteren. Loop daarbij deze lijst met bedenkingen door.
- Geef je hints? Draai je er om heen of hoop je slechts als je een vraag stelt? Het zou echt fijn zijn als je … zou kunnen overwegen om … Hoop doet leven, maar het leidt zelden tot resultaten.
- Ben je te vaag? Is er misschien een manier om …
- Stel je geen vraag maar doe je een mededeling? Het zou natuurlijk goed uitkomen als u voor einde van volgende week een beslissing zou kunnen nemen.
- Geef je de ander een excuus om niet te reageren? Ik weet dat u het erg druk hebt. Of, ik begrijp dat u misschien geen tijd hebt om mijn offerte te bekijken.
- Geef je de ander meer informatie dan nodig is? Stelt hij zich daardoor meer vragen dan dat hij antwoorden krijgt? Kijk, als u optie één neemt dan … maar het nadeel van is da u dan … dus als u optie twee of drie in overweging neemt dan … maar dan … (enzovoort).
- Vraag je niet, maar klaag en zeur je . Ik heb een probleem met … het lijkt er op dat wat ik ook doe … was er maar eens iemand die …
- Excuseer je je voor je vraag? Ik vind het heel vervelend om u dit te moeten vragen, maar …
- Vraag je niet maar eis je iets? Ik vind dat – na al wat ik voor u gedaan heb – dat u mij …
- Pauzeer je niet na je vraag, maar blijf je doorpraten?
- Mompel je of praat je zo zachtjes dat je moeilijk verstaanbaar bent?
In mijn praktijk als Sales Coach heb ik al deze voorbeelden al werkelijk beleefd als ik samen met verkopers van opdrachtgevers mee klanten bezoek. Het gekke is dat de betrokken verkopers er zich niet van bewust waren dat ze dit soort fundamentele fouten maakten. Het is pas in een persoonlijke coaching dat deze onvolkomenheden uit verkoopgesprekken effectief kunnen weggewerkt worden.
