Als u er niet tegen kunt dat je voorstel wordt afgewezen, dan heb je een interessante manier gevonden om je brood te verdienen. Afwijzingen horen bij verkopen. Hoe ga je er mee om?
Winnend omgaan met tegenwerpingen
“Nee” is een van de meest gevreesde woorden voor verkopers. Verkopers die niet om kunnen gaan met afwijzingen worden op termijn de drop outs van hun beroep. Hoe wapen jij jezelf tegen een afwijzing?
Afwijzingen horen erbij
Aanvaard afwijzingen als een normaal onderdeel van het verkoopberoep. Dat betekent niet dat je je zomaar neerlegt bij een afwijzing. Uiteraard niet. De topverkoper is een echte doorzetter en ziet een afwijzing eerder als uitstel – geen afstel – van zijn uiteindelijke succes. Stel je de volgende situatie eens voor: een verkoper bevindt zich bij de receptie van het bedrijf van een belangrijke klant. Laten wij hem maar eventjes meneer Peters noemen. Meneer Peters is potentieel een heel grote klant. Helaas heeft hij vandaag geen tijd. De verkoper heeft wel de kans gekregen eventjes telefonisch met hem te overleggen. Maar hoe indringender hij het probeert, hoe hardnekkiger het verzet van Jansen wordt. Zelfs eventjes met hem praten in de ontvangsthal zit er niet in. Uiteindelijk eindigt het gesprek abrupt. Beiden houden er een nare bijsmaak aan over. Waarschijnlijk zijn de kansen voorgoed verkeken. Met een dergelijk scenario verliezen beide partijen. De verkoper verliest omdat hij de “nee” van meneer Jansen niet kan aanvaarden en een mogelijk lucratieve verkoop is in rook ziet opgegaan. En ook de kans op referenties voor andere klanten is verdwenen. Maar de klant verliest evenzeer, want hij miste een kans op een uitstekende en voor zijn bedrijf interessante overeenkomst.
Aanvaard afwijzingen
Stel nu eens dat de verkoper de afwijzing “gewoon” aanvaardt. Op deze manier blijven alle mogelijkheden open voor een nieuwe afspraak en alsnog een kans op succes. Vat afwijzingen niet persoonlijk op. De klant kan het echt te druk hebben, of gewoon op dit moment – om wat voor reden dan ook – niet geneigd zijn om te kopen. Zie een afwijzing als een uitstel van succes. Als het je lukt om de redenen voor een afwijzing te aanvaarden krijg je later opnieuw een kans.
Blijf professioneel en beleefd
Een echte verkoopprofessional blijft altijd beleeft en aanvaardt de redenen van de klant om hem nu niet te woord te staan. Een echte verkoopprofessional is ook een doorzetter. Hij geeft nooit op. Een prof zorgt dat hij altijd een stapje verder komt in het proces. Laat materiaal achter bij de receptionist, een visitekaartje of een brochure met uw naam erop of verstuur dezelfde dag nog een bedankkaartje. Toon begrip voor de situatie van de klant en steven af op een nieuwe afspraak. De volgende keer zijn uw kansen aanzienlijk gestegen. Soms voelt een klant zich zelfs een beetje schuldig en is bij de volgende afspraak een en al aandacht. Blijf geduldig, beleefd en vriendelijk en uiteindelijk zult u overwinnen!
