Uitstellen is een typisch menselijke eigenschap. Verkopers die telefonisch afspraken maken worden regelmatig geconfronteerd met uitspraken, zoals: bel later nog eens terug, ik heb nu geen tijd, ik heb het te druk, wij hebben een vaste leverancier, stuurt u eerst eens een documentatie, enz. Je komt je geen stap verder, als je niet voorbij deze bezwaren geraakt. De prospect probeert je af te schepen en de kans is groot dat precies hetzelfde gebeurt als je na een paar weken of maanden nog eens probeert een afspraak te maken.
Stap voor stap
Je wilt telkens een stap verder komen in het verkoopproces. Dat is het doel van elk telefoongesprek of bezoek. Probeer de eerste barrière in één keer te nemen en stel niet uit tot later. Bekijk eerst hoe je de opening van je gesprek opbouwt. Denk hierbij aan een klassieker uit de verkooptheorie, de AIDA-formule. Die staat voor:
- Attention (aandacht)
- Interest (interesse)
- Desire (verlangen)
- Action (actie)
We bekijken deze formule in omgekeerde volgorde. Hoe kan je verwachten dat de klant tot actie overgaat als hij totaal geen verlangen heeft naar je product of dienst? Het is jouw taak als account manager om voldoende relevante argumenten aan te dragen zodat de klant verlangt naar een gesprek.
Relevante argumenten
Het draait om relevante argumenten. Dat is niet hetzelfde als logische argumenten. De meeste mensen beslissen niet op logische gronden, maar op emotionele gronden. Relevante argumenten zijn dus argumenten die deze unieke prospect aanspreken en hem of haar het gevoel geven meer te willen. Pas je presentatie dus telkens aan de prospect aan. Vele account managers proberen het omgekeerde: de prospect moet zich aanpassen aan het gestandaardiseerde verhaal van de verkoper. Het behoeft natuurlijk geen betoog dat dit een doodlopende weg is.
Verlangen kan pas ontstaan nadat je de nieuwsgierigheid van de prospect hebt opgewekt. Maar nieuwsgierigheid komt natuurlijk niet zomaar uit de lucht vallen. Allereerst moet je de aandacht van de klant trekken. Doe dat vooral met enthousiasme. Enthousiasme werkt bijzonder aanstekelijk. Laat met je stem blijken dat je er zin in hebt.
Is de opening van je gesprek opgebouwd rond de AIDA-formule? Zo nee, ga dan eens kijken waar je verbeteringen kunt aanbrengen. Het kan dan nog altijd gebeuren dat de prospect de pointe van je betoog mist en je het bos instuurt. Maak dan gebruik van de “stel dat techniek”.
Bijvoorbeeld:
Acc. Man.: Stel dat u iemand kent die een verouderde productietechniek toepast. Dit kost hem extra productietijd en geld. Stelt u zich nu eens voor dat ik een methode heb waarmee deze persoon zowel de productietijd kan bekorten als kosten besparen, minimaal 5% besparing binnen een week. Zou u in zijn geval liever wachten tot een volgende keer of direct de kans grijpen dit in orde te maken?
Deze techniek komt er op neer dat je de prospect bewust maakt van de urgentie. Geen urgentie is uitstellen en uitstellen is voor jou nu geen kans om te verkopen. Stel dat je vandaag de kans hebt een mooi order af te sluiten, zou je dat dan liever uitstellen tot een volgende keer of geef je er de voorkeur aan vandaag het order af te sluiten? Het is overbodig deze vraag te beantwoorden, want verkopers kunnen niet leven van later.
