Karel Hertoghs is accountmanager en verkoopt technische installatie in de bouw. Hij bezoekt soms ook architectenbureaus want dat kunnen voorschrijvers zijn voor zijn systemen. Onlangs kreeg Karel een offerteaanvraag van een architectenbureau dat nog niet in zijn klantenlijst stond. Dus Karel maakt een afspraak voor een allereerste bezoek.
In een dergelijke situatie verloopt de analysefase op twee sporen. Enerzijds de klassieke analyse die de accountmanager zou uitvoeren in functie van de offerteaanvraag maar anderzijds ook een analyse die peilt naar een toekomstig potentieel. De analyse voor de offerteaanvraag heeft te maken met wat er nu speelt. Korte termijn. Een lopend project. De analyse waarmee gepeild wordt naar een toekomstig potentieel heeft te maken met toekomstige projecten. Lange termijn. De toekomst.
In dat tweede stuk komen er andere vragen aan bod en heeft de accountmanager er belang bij te kwantificeren. Bijvoorbeeld. In welke projecten is dit bureau gespecialiseerd? Wie zijn uw doelgroepen? Hoe ligt de verhouding tussen projecten voor particulieren en projecten voor de industrie? Hoeveel projecten behandelt dit bureau op jaarbasis, ongeveer?
Stel dat je vooral actief bent in particuliere bouw, dan kan je uit de volgende cijfers het potentieel afleiden. Veertig projecten per jaar en 75% particulier dan heeft dit bureau mogelijk dertig potentiele projecten voor jou. Stel dat je actief bent in de renovatiemarkt en op de vraag hoe de verhouding ligt tussen renovatie en nieuwbouw hoor je dat ze 50% renovatie projecten behandelen, dan zitten daar mogelijk vijftien projecten voor jou. Kwantificeren is hier belangrijk.
