18 augustus 2015
Un client se sent souvent mal à l’aise lors de sa première visite au showroom. Il ne se retrouve pas en terrain connu. Il utilise inconsciemment une stratégie de défense. Il veut vous faire parler, il veut savoir si sa visite vaut le déplacement. Il suivra donc une stratégie qui servira à faire parler le…
18 augustus 2015
Quand on parvient à la fin de la conversation, il suffit parfois d’un petit coup de pouce pour conclure et obtenir la commande! Le client est favorable, mais il n’est pas dans ses habitudes de prendre d’emblée une décision. Cette technique s’appelle la ” Conclusion par concession ultime”. Une technique efficace, à utiliser uniquement à…
18 augustus 2015
Lorsqu’un vendeur ressent la concurrence, il s’agit de renforcer sa position à lui en avançant ses points forts! Trop se défendre, trop se comparer ne fait qu’affaiblir sa propre position. Les vendeurs attribuent trop de pouvoir aux concurrents. C’est comme si tout leur était possible: des meilleurs prix, un meilleur service, des livraisons sans faille,…
18 augustus 2015
En tant que vendeur, nous sommes constamment confrontés à la situation suivante: l’argumentation va bon train, le prospect est intéressé, le prix tient la route, il y a eu des objections, mais elles ont été traitées. Alors que toutes les objections semblent écartées, le prospect nous annonce laconiquement: Client: Il faut que j’y réfléchisse. Appelez-…
18 augustus 2015
En règle générale: “pas de concessions sans retour”, exception faite pour les petites concessions de conclusion (voir article précédent). Client: Il me faut une meilleure remise! Vendeur: Bon, vous me confirmez un ordre pour 150 au lieu de 100, et je vous accorde ce que vous me demandez! Cette attitude du vendeur a deux avantages.…
18 augustus 2015
Dans la vente, plusieurs phases se franchissent en étapes: l’une d’entre elles constitue “le suivi de l’offre”. La question “Voulez-vous que je vous confirme cela par une petite offre écrite?” ne sera posée que si le tout a déjà été discuté préalablement. Cette phrase ne pourra donc pas servir de prétexte à repousser la négociation…
18 augustus 2015
Les signaux d’achat – vous faites bien de les “capter” attentivement. Celui qui ne conclut pas immédiatement lors des signaux d’achat, verra son chiffre d’affaires lui filer sous le nez. Dans ce sens, il est primordial qu’un bon vendeur ait l’oeil et l’oreille pour repérer ces signaux verbaux et non-verbaux. Situation vécue: Récemment, je me…
18 augustus 2015
En Belgique, nous n’avons pas la même approche commerciale que nous retrouvons en Hollande, en Angleterre ou encore aux U.S.A. Nos vendeurs souffrent d’une aversion de vente qui est alimentée par la crainte de faire du ‘hardsell’, et ce à tel point qu’ils ont souvent du mal à faire la chose élémentaire: conclure. Nos missions…
18 augustus 2015
Les clients sont souvent indécis! Nathalie est depuis des années propriétaire d’un magasin d’articles-cadeaux dans le centre de Louvain. Elle vend des articles de bureau, de papeterie et des plumes et des stylos de grand luxe. Elle connaît très bien son métier, la qualité, les prix, et l’exclusivité de son assortiment. Elle est la personne…
18 augustus 2015
La façon dont 80% des conversations de vente “showroom” commencent. A éviter, cependant!!! Nous avons l’habitude de faire des “mystery shoppings” avant de nous aventurer dans des programmes de formation. Cela nous donne une bonne idée des aptitudes de certains vendeurs, et cela nous initie également aux particularités de la société de vente. Inutile de…
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