18 augustus 2015
Un client se sent souvent mal à l’aise lors de sa première visite au showroom. Il ne se retrouve pas en terrain connu. Il utilise inconsciemment une stratégie de défense. Il veut vous faire parler, il veut savoir si sa visite vaut le déplacement. Il suivra donc une stratégie qui servira à faire parler le…
18 augustus 2015
Les vendeurs préparent leur rendez-vous en rassemblant des informations concernant l’entreprise qu’ils vont prospecter. Certains considèrent cette préparation comme un ‘raccourci’, pensant que grâce à cela ils ne devront plus poser par la suite certaines questions dont ils connaissent quand même déjà la réponse. Ce n’est pourtant pas parce qu’un vendeur s’est préparé à une…
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