18 augustus 2015
Quand on parvient à la fin de la conversation, il suffit parfois d’un petit coup de pouce pour conclure et obtenir la commande! Le client est favorable, mais il n’est pas dans ses habitudes de prendre d’emblée une décision. Cette technique s’appelle la ” Conclusion par concession ultime”. Une technique efficace, à utiliser uniquement à…
18 augustus 2015
Lorsqu’un vendeur ressent la concurrence, il s’agit de renforcer sa position à lui en avançant ses points forts! Trop se défendre, trop se comparer ne fait qu’affaiblir sa propre position. Les vendeurs attribuent trop de pouvoir aux concurrents. C’est comme si tout leur était possible: des meilleurs prix, un meilleur service, des livraisons sans faille,…
18 augustus 2015
Les signaux d’achat – vous faites bien de les “capter” attentivement. Celui qui ne conclut pas immédiatement lors des signaux d’achat, verra son chiffre d’affaires lui filer sous le nez. Dans ce sens, il est primordial qu’un bon vendeur ait l’oeil et l’oreille pour repérer ces signaux verbaux et non-verbaux. Situation vécue: Récemment, je me…
18 augustus 2015
Les conclusions provisoires vous permettent de demander à la personne prospectée une opinion et non pas une décision d’achat. Cette distinction est essentielle. Quand vous demandez une décision au client, celle-ci aura toujours trait à une proposition ou une offre concrète et la réponse sera soit positive, soit négative, un point c’est tout. Si le…
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