17 augustus 2014
La phase de démonstration plonge le processus de vente dans une ambiance d’attente prometteuse. Qu’est-ce que le vendeur va montrer? Préambule de la négociation et de la conclusion, elle est comparable aux avances du playboy, dont le but est de préparer le terrain qui lui permettra d’aboutir à un dénouement heureux. Quel est le but de…
17 augustus 2014
Si vous deviez, en tant que directeur, négocier comme les politiciens, votre firme ferait faillite dans les six mois. Vous seriez confronté à des grèves paralysantes. Démotivés, vos meilleurs employés vous quitteraient. Vous constateriez semaine après semaine que des clients fidèles vous laissent tomber. Et suite à toutes ces péripéties, votre banquier serait nettement moins…
17 augustus 2014
Les vendeurs sont comme le gaz: ils occupent tout espace qui ne leur est pas interdit. Et c’est tant mieux ainsi! Mais qu’en est-il du Directeur Commercial? Demander de nouveaux avantages tout en protégeant les acquis Lors de nos différentes missions comme Directeur Commercial intérimaire, nous avons été constamment confrontés à une situation récurrente de…
15 augustus 2014
Du point de vue du vendeur: Lorsqu’un client leur demande une remise, de nombreux vendeurs pensent qu’ils sont d’une façon ou d’une autre moralement forcés de faire une concession en faveur du client. Cela ne rime à rien. C’est même tout à fait absurde. Et le pire c’est qu’une telle démarche produit souvent un…
15 augustus 2014
Au cours de nos fréquentes analyses de départements commerciaux, nous découvrons plus souvent que prévu des systèmes salariaux prévoyant des salaires fixes pour les vendeurs. Concrètement cela signifie donc souvent un fixe relativement élevé et pas ou très peu de commissions variables. Nous avons examiné les conséquences de cette approche qui donne à penser.…
15 augustus 2014
Nous entendons régulièrement des directeurs des ventes se plaindre de l’efficacité médiocre des formations de vente en général. Et cela malgré le fait que le contenu de l’entraînement était convaincant et que les vendeurs faisaient à l’issue de leur formation preuve d’une grande motivation et de beaucoup d’intérêt. La formation n’est donc apparemment pas ce…
15 augustus 2014
Au cours de ces derniers mois, la presse a publié quelques statistiques remarquables. Venant tout juste derrière celui d’ingénieur (45.5% de vacances de pénurie sur l’ensemble des vacances de la profession), les représentants forment le deuxième groupe le plus important de professions en pénurie de main-d’œuvre (43.0% – Source VDAB). Une autre étude éloquente examine…
15 augustus 2014
Dans notre précédente contribution, nous avons parlé du comportement d’évitement des vendeurs. Mais qu’en est-il de leur chef? Les managers croient assurer la paix dans leur boîte en évitant des conflits avec leurs subordonnés. En agissant ainsi, ils oublient toutefois un peu trop facilement que leur attitude génère l’anarchie, étouffe les conflits latents et fait finalement d’eux…
15 augustus 2014
Presque tout le monde passe une partie de sa vie à fuir la réalité. Idem dans la vente. L’évitement est un mécanisme de survie grâce auquel nous croyons pouvoir manipuler la réalité et échapper à la force impérative de la vérité. Ce qui n’est que rarement ou jamais le cas. Dans le secteur de la…
15 augustus 2014
La plupart des bons vendeurs aiment rencontrer un peu de concurrence. Mais quand s’agit d’une ‘interbrand competition’, ils changent souvent de ton. ‘Interbrand competition’ est un terme anglais qui renvoie à la concurrence entre des points de vente qui proposent des produits d’une même marque (’brand’). Il s’agit généralement de produits identiques, bénéficiant des mêmes…
Website by Tonc | Privacybeleid