Dans cette série, nous approfondirons les ressemblances entre la drague et la vente. Nous verrons en quoi ces deux activités peuvent augmenter nos chances de réussite. Quand nous parlons de play-boys et de vendeurs, nous utilisons ces mots dans leur acception générique. Il peut donc tout aussi bien s’agir de play-girls ou de vendeuses. Nous étudierons chronologiquement les différentes étappes du processus relationnel.
La phase préliminaire
Vous voulez sortir parce qu’il est grand temps que les choses bougent. Surtout que vous avez envie de relever un nouveau défi: rencontrer des gens totalement inconnus. Sur internet, vous avez vu une annonce pour une “boom-après-le-boulot” et décidez d’y assister.
Définition: un vendeur/prospecteur est quelqu’un qui sait établir des relations interhumaines avec des inconnus dans le but d’aboutir à des transactions gagnant-gagnant.
Définition: un play-boy est quelqu’un qui sait établir des relations interhumaines avec des inconnus dans le but d’aboutir à des transactions gagnant-gagnant.
Draguer des partenaires ou convaincre des clients potentiels de la qualité de son produit présente de nombreuses similitudes. Les définitions du vendeur/prospecteur et du play-boy le révèlent. Les vendeurs peuvent apprendre des play-boys, et vice-versa, parce que les deux s’y prennent souvent mal. Le play-boy a entendu parler d’un nouvel endroit à la mode et va immédiatement tâter le terrain. Les vendeurs par contre perdent souvent trop de temps en préliminaires. Ils croient que ceci est nécessaire pour recueillir un maximum d’infos sur le client potentiel et être bien préparés avant de le rencontrer. Il n’est pas mauvais d’agir de la sorte, mais seulement jusqu’à un certain point, car il suffit généralement de connaître les coordonnées de l’entreprise, le nom de la personne à contacter et le type d’activités commerciales, un point c’est tout.
Un dragueur doit hanter les bars au lieu de rester dans son appartement en regardant la télé. Il en est de même pour les vendeurs qui ne peuvent pas passer leur temps au bureau devant leur ordinateur portable… Un dragueur doit téléphoner pour régler son rendez-vous du samedi soir, un vendeur pour établir son planning de la semaine.
Imaginez un instant que le play-boy effectue une étude élaborée de l’endroit où se déroulera la “boom-après-le-boulot”. De quoi le bâtiment a-t-il l’air? Comment l’intérieur se présente-t-il? Quel est l’endroit le plus romantique avec les fauteuils les plus confortables? Où sera-t-il le plus éloigné de la musique bruyante pour pouvoir engager une conversation intime? Pour le play-boy, toutes ces informations sont superflues. Il verra bien le moment venu.
Une préparation trop poussée signifie également une perte de spontanéité. Un play-boy qui manque de spontanété ne parviendra pas à draguer qui que ce soit. Les vendeurs peuvent donc apprendre de lui. Ils croient à tort que la spontanéité n’a pas d’importance parce qu’ils sont en train de travailler, mais oublient que celle-ci a un certain charme, et que dans la vente le charme rend la drague d’un client beaucoup plus agréable.
L’événement sur le réseau
Les entreprises incitent leurs vendeurs à travailler via le réseau. Ils arrivent, enlèvent leur badge, prennent une boisson du plateau qu’on leur présente, se mettent sur la pointe des pieds et scrutent les alentours à la découverte d’un collègue ou d’une connaissance. Après un certain temps, on voit se former de petits groupes de gens qui parlent et rient de bon coeur. Ils se connaissaient déjà. L’environnement familier. Une heure plus tard, rien n’a changé: on retrouve les mêmes bavardant toujours avec les mêmes. Ce n’est pas ainsi que l’événement annoncé sur internet sera fructueux.
L’apprenti play-boy représente l’autre extrême. Il replie la jambe et appuie le pied contre le mur. Cet appui familier lui donne un sentiment de sécurité. Comme s’il pouvait dans cette position observer à son aise le terrain afin d’y découvrir ce qui lui plaît. Or en agissant ainsi, il évite en fait les contacts. Il ne prend aucun risque et fait littéralement tapisserie.
On peut dans les deux cas parler de formes d’aversion du contact. Tout le monde en souffre. Cette aversion nous fait fuir de nouveaux contacts. Mauvaise position de départ quand il s’agit de draguer ou de prospecter.
L’aversion du contact vient également d’un manque de compréhension de la façon dont on doit se comporter quand on entre en contact avec des inconnus. Un certain sentiment de gêne joue certainement à ce niveau-là. Ou bien des considérations du genre: je ne veux pas m’imposer, ou je ne veux pas être rejeté, ou je n’ai pas envie de me rendre ridicule. Comment y remédier? Quel est le premier pas à faire?
Comment ne pas établir de contacts
Quels sont les classiques qui ne fonctionnent, hélas, que quand on déborde de charisme – ce qui n’est pas donné à tout le monde – et qui risquent malgré tout de nous faire passer pour un type arrogant?
- Hé, vous voulez boire quelque chose?
- Ah, un nouveau visage. Je ne vous ai encore jamais vu(e) ici. Je m’appelle Luc et je viens ici toutes les semaines… (bla-bla-bla)
- Eh bien dites donc, vous êtes mignonne à croquer! Faites gaffe, car j’ai quelques petites idées derrière la tête qui pourraient vous surprendre… Sauf bien sûr si vous aimez les suprises agréables… (bla-bla-bla)
Les vendeurs s’y prennent tout aussi mal.
- Bonjour, Monsieur. Je suis Luc Passepartout de la firme ABC. Nous fabriquons surtout des… pour PME. Nous avons démarré nos activités il y a une quinzaine d’années et nous sommes à l’heure actuelle leader en la matière sur le marché belge… (bla-bla-bla)
Pourquoi cette approche ne fonctionne-t-elle pas? Parce que le play-boy et le vendeur partent dans les deux cas d’eux-mêmes, de leur propre histoire. Ils ne comprennent pas que les gens n’ont aucun intérêt pour le récit des autres, qu’ils ne s’intéressent qu’à leur propre histoire. Si l’on garde ce principe en mémoire, le contact avec un inconnu se déroulera déjà plus facilement.
Une meilleure façon d’établir des contacts
Nous devons donc partir de l’histoire de l’autre. Ceci n’est possible que d’une seule façon: en posant une question. Peu importe que le play-boy veuille faire la connaissance à la “boom-après-le-boulot” d’un visage qui l’attire ou que le vendeur ait l’intention d’établir des contacts via l’invitation vue sur internet, tous deux peuvent procéder de la même façon.
Play-boy: | Bonsoir. Je m’appelle Luc. Et vous? Quel est votre nom? |
Elle: | Je m’appelle Caroline. |
Play-boy: | Caroline? Puis-je vous demander, Caroline, ce qui vous amène ici ce soir? |
Vendeur: | Bonsoir, monsieur. Je m’appelle Luc Passepartout d’ABC. Et vous êtes…? |
Lui: | Je m’appelle Pierre Portouverte d’XYZ. |
Vendeur: | Enchanté de faire votre connaissance, monsieur Portouverte. Puis-je vous demander ce qui vous amène ici ce soir? |
La clef du succès
Si vous voulez faire aisément la connaissance d’inconnus, commencez par vous présenter et posez une première question. Evitez de parler de vous-même car cela n’intéresse personne.
Dans le prochain épisode, nous expliquerons pourquoi cette première question est tellement importante et comment le processus se déroule par la suite.