Dès que vous savez ce que votre interlocuteur désire, formulez une proposition. C’est la conséquence logique d’une bonne analyse des besoins. En omettant la proposition, vous commettez une “interruption de vente”. Erreur fondamentale!
Peu de vendeurs semblent se rappeler que si l’on veut coucher avec une fille, il n’y a que trois moyens d’y arriver:
- la pousser violemment sur le matelas;
- l’y inviter poliment;
- se faire inviter par elle.
Avec le consentement de l’autre
Le but du play-boy est de coucher avec l’autre, celui du vendeur de vendre. La méthode utilisée a peu d’importance tant que le/la partenaire consent. Pour le client, c’est pareil: lui aussi doit acheter de plein gré.
Si la partenaire est entraînée de force au lit ou que vous vendez contre la volonté du client, on parle selon le cas de viol ou de hard selling. Deux attitudes qui sont incompatibles avec l’esprit de séduction ou de vente et qui sont donc à éviter.
- En brutalisant l’autre, vous devenez violeur.
- En poussant l’autre dans ses derniers retranchements, vous vous faites traqueur.
- En brûlant les étapes, vous serez traité de harceleur.
Les deux parties doivent jouer le jeu de plein gré. Si c’est le cas, le but justifie les moyens. Le play-boy peut se permettre d’être brutal, rusé, pressé, furtif ou imprévisible, aussi longtemps que sa partenaire est consentante et prend du plaisir au jeu.
Autres temps, autres moeurs…
L’attitude des séducteurs et des vendeurs est en partie déterminée par les types de relations humaines que la société autorise. Quand une tentative de séduction devient-elle harcèlement? Pourquoi une relation initialement désirée se transforme-t-elle en haine? Avec parfois à la clé une action en justice! Quand il s’agit de prendre l’initiative, la femme ou fille moderne est devenue tout aussi culottée que son pendant masculin. Etablir et développer une relation n’en est que devenu plus difficile et pousse de nombreux séducteurs potentiels à voir venir sans prendre le moindre risque! Or comme la vie privée influence la vie professionnelle et vice versa, il n’est pas surprenant de constater que les vendeurs (surtout débutants) n’ont plus la moindre audace. Où est passé leur instinct de prédateur? Une société qui bannit toute forme de risque (sur la route, au travail, en voiture, etc.) engendre des chiffes molles. N’oublions d’ailleurs pas que la peur est mauvaise conseillère et qu’elle n’éxclut pas le danger. Les peureux n’obtiennent rien dans la vie. Ni comme séducteur, ni comme vendeur.
La crainte d’aller de l’avant…
Le vendeur croit souvent qu’un approche directe est impossible dans le métier de la vente. Il craint qu’une telle approche ne mette en jeu la relation avec le client. Qu’il sera moins apprécié. Il oublie toutefois que si le play-boy rentre bredouille, c’est à cause de sa faiblesse, et que lui aussi sera toujours perdant s’il omet de formuler une proposition.
Le comportement classique des vendeurs consiste à s’agripper à la bouée de sauvetage de l’offre. Dans ce cas, je vous ferai parvenir une offre dans les jours à venir! D’accord, ceci est en soi aussi une proposition, mais qui ne donne pas de résultat immédiat. Vous remettez le problème à plus tard. Il est probable que 65% des conversations de vente se terminent sans proposition concrète, plongeant ainsi les deux parties dans une sorte de flou qui ne les satisfait qu’en apparence. Car ni le vendeur ni le client.n’ont en fait atteint leur objectif. Si beaucoup de gens restent longtemps célibataires, c’est non seulement par crainte d’abondonner le rassurant cocon familial, mais aussi par manque de cette audace sans laquelle il est impossible de séduire convenablement une fille.
Syndrome de l’inhibition au contact social
Le syndrome de l’I.C.S. (inhibition au contact social) est une donnée psychologique que Dudley et Goodson ont restreint dans le domaine de la vente au “sales call reluctance syndrome” (résistance à la vente). Il s’agit dans les deux cas de notre résistance (naturelle) à établir des contacts avec des inconnus. Dans le premier cas, le phénomène se produit dans le contexte social, dans le second cas dans le cadre commercial. Tout le monde en est affecté dans une certaine mesure. Sa pire expression est celle de se sentir dans la peau d’un colporteur. Le type et le degré de l’inhibition est mesurable et guérissable. A condition de parcourir un processus de prise de conscience, la résistance au contact et la résistance à la vente étant souvent dues à des angoisses acquises, des facteurs inconscients ou un manque d’assurance.
Le vendeur peu performant traduit sa résistance à la vente en exagérant l’importance du produit et en négligeant les motifs d’achat, le processus de vente et le pouvoir décisionnel. Le play-boy médiocre exprime sa résistance au contact par de fréquentes virées, beuveries et mauvaises plaisanteries entre copains ou… en travaillant comme un forcené.
Ainsi est née une nouvelle catégorie de jeunes qui dépensent toute leur énergie dans leur boulot, sublimant ainsi leur instinct de séduction en une boulimie du travail. Tout simplement parce qu’ils ne sont pas parvenus à développer suffisamment leur capacité d’établir des contacts ou des relations avec les autres. Leur seule satisfaction leur vient de leur boulot.
Message pratique
Prendre des risques relationnels n’a rien de négatif. Le play-boy peut essuyer jusqu’à dix, voire vingt refus. Même son ego en prendra peut-être un coup. Momentanément. Car tout ça n’a pas beaucoup d’importance. Ne dit-on pas qu’à quelque chose malheur est bon?
Le vendeur apprendra sur le tas qu’on ne vend pas à tous les coups, que l’échec est inhérent au métier de la vente. Lui aussi doit se souvenir du vieil adage “après la pluie le beau temps“!