Hoeveel verkopers vinden schitterende oplossingen voor de problemen van hun klanten maar worden niet beloond voor hun inspanningen? Het is als zaaien en niet kunnen oogsten omdat de concurrent met de buit gaat lopen. Hoe komt dat?
Het probleem
Verkopers die een behoefte detecteren zijn zo blij dat ze als een jonge hond op de kluif springen. In hun enthousiasme geven ze meteen de oplossing voor het probleem dat de klant schetst. De klant is natuurlijk geïnteresseerd maar hapt niet onmiddellijk toe want die wil wel eens zien of hij die oplossing niet elders goedkoper kan krijgen. Hij houdt de verkoper aan het lijntje. Onderzoekt de markt en koopt bij de concurrent. De verkoper is zo naïef te denken dat de klant uit erkentelijkheid voor het vinden van een originele oplossing wel bij hem zal kopen. Ik wil de verkopers niet tellen die zich in deze problematiek bedrogen voelen.
Een voorbeeld situatie
VKR: U gebruikt dus polystyreen chips als opvulmateriaal in uw verpakkingen.
KNT: Ja.
VKR: Stel dat ik een oplossing heb waardoor u ongeveer 40% zou kunnen besparen op opvulmateriaal. Zou u dat dan interesseren?
Dit is een klassiek voorbeeld van hoe verkopers zichzelf in een positie manoevreren waarin ze hun oplossing moeten prijsgeven zonder garantie dat de klant bij hen zal kopen. Geen enkele klant antwoordt ontkennend. Iedereen wil 40% besparen.
KNT: Ja, natuurlijk. Ik ben benieuwd hoe u dat wil klaarspelen?
VKR: Wel als u overschakelt naar luchtkussens dan … (blablabla) … Wat vindt u daar nu van?
KNT: Dat lijkt mij heel interessant.
VKR: Hoe gaan we nu van hieruit verder om deze oplossing bij u te implementeren?
KNT: Ik zal dat eens voorleggen hier intern en dan laat ik iets weten. Kunt u mij ondertussen al deze punten met een offerte bevestigen?
KNT: Natuurlijk.
Dat lijkt allemaal heel goed, maar de klant houdt de boot af en de verkoper laat zich met een kluitje in het riet sturen.
Je oplossing beschermen
Je kunt de zaak ook anders aanpakken. Op de volgende manier kan je proberen je oplossing te beschermen.
VKR: U gebruikt dus polystyreen chips als opvulmateriaal in uw verpakkingen.
KNT: Ja.
VKR: Stel dat ik een oplossing heb waardoor u ongeveer 40% zou kunnen besparen op opvulmateriaal, hoe zou u mijn oplossing dan beschermen?
Met deze open vraag laat je merken dat je beloond wilt worden voor je inspanningen. De klant moet nu zijn intenties kenbaar maken.
