Als een gesprekspartner star bij een standpunt blijft, dan kan je proberen die starheid te doorbreken.
Starheid, geblokkeerd zijn, een idee-fix of een vooroordeel hebben, een standpunt innemen … zijn uitdrukkingen die op een soort onbeweeglijk wijzen. Een mentale onbeweeglijkheid. Een innerlijke onbeweeglijkheid.
Een manier om die mentale blokkering te doorbreken bestaat er in de fysiologie van je gesprekspartner te wijzigen. Er bestaat immers een direct verband tussen de emotionele staat – het innerlijke – en de fysieke staat – het uiterlijke – van een mens. Als je gesprekspartner zichzelf vastzet in een positie van ontkenning of weigering zorg er dan voor dat hij lichaamsbeweging krijgt.
Fysieke beweging maakt het makkelijker om een mentale instelling te veranderen. Als hij zit laat hem dan rechtstaan … en rondwandelen. Je kunt dat induceren door zelf recht te staan en rond te wandelen. Als je met een klant in gesprek bent en er hangt een white board aan de muur van de gespreksruimte vraag hem dan om een tekening te maken ter illustratie van wat hij zegt. Of ga zelf naar het bord en teken. Nodig hem uit bij jou te komen staan.
Als de klant in zijn geblokkeerde positie rechtstaat of rondwandelt, probeer hem dan te laten zitten.
Als ons lichaam in een gefixeerde positie vastzit kan onze geest op een gelijkaardige manier geblokkeerd geraken. Talrijke studies hebben het verband tussen emotionele en fysieke gesteldheid, tussen het innerlijke en het uiterlijke, aangetoond. Je kunt dit verband ook gebruiken als je de lichaamstaal van je gesprekspartner leest.
(zie ook David J. Lieberman, “Get anyone to do anything”, St. Martin’s Griffin, New York)