De belangrijkste aspecten van coaching
Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Waar gaat het over in coaching van toppers?
De coach is betrokken partij. “Een atleet moet zich gewaardeerd voelen. Als hij het goed doet dan sta ik op de achtergrond te genieten. Die plaatsvervangende persoonlijke voldoening wil ik als coach ook voelen. Op die manier deel ik even goed mee in de momenten van succes.” Aldus Wim Vandeven.
Doelstellingen
“Waarop kan de atleet terugvallen als het minder goed gaat? Doelstellingen is iets waarop je kunt terugvallen en dan bedoel ik proces-gerelateerde doelen,” zegt Wim.
“Die zijn belangrijker dan resultaatgerichte doelen. We streven immers niet naar perfectie maar naar verbetering.” Met “proces-gerelateerde doelstellingen” bedoelt Wim “kwalitatieve doelstellingen”. “Resultaatgerichte doelstellingen” zijn dan “kwantitatieve doelstellingen”.
Kwantitatieve doelstellingen
Spronghoogtes of verkoopresultaten zijn kwantitatieve doelstellingen. Inspanningen gaan aan resultaten vooraf. Nogal wat Sales managers hechten te veel belang aan het verkoopresultaat op zich. “Je hebt je objectief weer niet gehaald“, klagen ze dan. Terwijl de verkoper daar in feite geen boodschap aan heeft. Hij weet dat ook wel. Stel dat een topcoach tegen zijn atleet zou klagen “je bent weer niet over 2 m geraakt“, welk effect zou dat op de atleet hebben?
Als je resultaten wilt verbeteren moet je naar de inspanningen kijken die aan die resultaten vooraf gaan. Sales managers deinzen er voor terug om inspanningen te kwantificeren. Dat betekent normen stellen per periode voor het aantal prospectiebezoeken en bezoeken aan bestaande klanten, normen voor het aantal demonstraties, het aantal offertes en verder voor gelijk welke stap die meetbaar is in het verkoopproces. Dat is precies de manier waarop de topcoach in de atletiek te werk gaat: eerst de inspanningen optimaliseren dan kijken naar de resultaten. “Op die manier maak ik het proces zichtbaar en kan ik bijsturen waar nodig“, verduidelijkt Wim.
Sommige verkopers verzetten zich met hand en tand tegen het kwantificeren en het meten van inspanningen. Dikwijls wijst dat op een verborgen probleem. Onlangs ben ik met de coaching van een verkoper gestart die op mijn vraag naar zijn aantal bezoeken letterlijk in zijn mail het volgende schreef: “uw vraag wijst er heel duidelijk op dat u niet goed begrijpt hoe de zaken er in onze branche aan toe gaan. Verder begrijp ik er uit dat u een verkeerde inschatting maakt over mijn werkzaamheden. Mensen zoals u in uw vak zouden toch nooit de fout mogen maken om de kwaliteit van het werk af te meten aan de kwantiteit, dan kom je van zelf tot verkeerde conclusies. Ik heb de laatste tien weken 37 bezoeken afgelegd. Dat is een gemiddelde van 3,7 bezoeken per week!!!” De drie uitroeptekens zijn van de verkoper. Van weerstand gesproken, dat kan tellen. Ondanks aanvankelijke argwaan van de verkopers is de opdracht vlot verlopen, want dat is precies de rol van de coach: weerstand verminderen en de verkoper waarderen, om ruimte te maken tijdens een constructief veranderingsproces.
Kwalitatieve doelstellingen
“Ik ben de procesbewaker“, zegt Wim, “om de atleet van het nu naar een bepaald doel te brengen over een bepaalde tijdlijn. Het gaat dan bijvoorbeeld over voeding en eetgewoonten. Soms schakel ik daarvoor een diëtiste in, ieder zijn vak. Kwalitatieve doelstellingen hebben evengoed te maken met het bijleren van bekwaamheden als het afleren van bekwaamheden.” Wim gebruikt hier het woord bijleren in plaats van aanleren. Mensen hebben immers in ieder geval bekwaamheden, zelfs als ze van nul beginnen. Bijleren omschrijft beter hoe hij zijn taak als coach ziet.
De bekwaamheden die een atleet meebrengt zijn niet altijd gunstig voor de discipline die hij kiest, van daar ook bekwaamheden afleren. Zo hebben sommige verkopers bekwaamheden die ze beter afleren omdat ze storen in het verkoopvak. Iedereen kent wel de spraakwaterval die niet te stuiten is. Dat lijkt een goede eigenschap voor een verkoper maar is dat meestal niet. Het is niet evident om oeverloos gepraat af te leren.
Het eerste jaar renderen inspanningen dikwijls niet. Het rendement komt dikwijls pas nadien. Coaching past dus in een lange termijn strategie. Volhouden en geduld hebben zijn de boodschap, zegt Wim.
Weerstanden overwinnen
Coaching betekent dat je verandering probeert aan te brengen in wat mensen doen en hoe ze het doen. Weerstand tegen verandering van aanpak is ook in de verkoop één van de meest voorkomende hindernissen om tot wezenlijke verbetering te komen. Wim heeft hierop het volgende commentaar: “Als ik overtuigd ben van mijn weg dan ga ik recht door zonder daarvoor de relatie met mijn atleet op het spel te zetten. Als ik voor mijn mening uitkom dan wordt dat niet altijd gesmaakt, maar het schept wel duidelijkheid. Dat geeft dan even kort een onaangenaam gevoel maar atleten zien achteraf wel in wat het belang was van mijn stelling. Tia bijvoorbeeld heeft alle kansen gehad en ze heeft ook alle kansen gegrepen. Voor hetzelfde geld had ze met weerstand gereageerd op mijn adviezen.”
Nogal wat Sales managers hebben schrik om tegenover hun verkopers voor hun mening en hun standpunten uit te komen. Als je aan die schrik toegeeft, leidt dat tot anarchie. Het is verbazend te zien dat in heel wat verkooporganisaties de verkopers bepalen wat er gebeurt. Hierdoor stagneert de ontwikkeling van de organisatie.
“De Belgische mentaliteit is dikwijls gebaseerd op zekerheden inbouwen, maar dat levert niets op“, argumenteert Wim Vandeven. “Mensen blijven daardoor hangen in vertrouwde systemen en methoden.” Wat vroeger gewerkt heeft, is vandaag echter niet meer van toepassing, want de zaken evolueren razendsnel. Zowel in de atletiek als in de verkoop. Dat is het soort maatschappij waarin we vandaag leven.
Vertrouwen geven
Als coach moet je niet alleen aan technieken werken, maar ook aan het zelfvertrouwen. “De grenzen verleggen, beetje bij beetje? De atleet bevestigen in zijn mogelijkheden. Jij kunt dat“, verklaart Wim enthousiast. “Toen Tia in Birmingham al Europees kampioen was heeft ze op 2,09 m gemist. Ik zag al bij de aanloop dat het niet zou lukken. Achteraf vertelde Tia dat ze het ook wist maar dat ze sprong om eens te zien hoe hoog 2,09 m eigenlijk wel is. Ze was er niet klaar voor maar dat is niet belangrijk. De fun van het springen om eens te kijken hoe hoog het is, dat vond ik bijzonder geestig. Het getuigt van een mentaliteit zonder complexen. Zo heb ik ze graag.” Welke verkoper in jouw team verkoopt zonder complexen? In een moeilijk verkoopgesprek complexloos verliezen om eens te zien hoe moeilijk het kan zijn?
Mentale kwestie
Het verschil tussen top 2 en top 10 in tennis bijvoorbeeld, is een mentale kwestie. Toppers die presteren voelen zich goed in hun vel. Justin Henin speelt niet als ze zich niet goed voelt en ze legt dat ook uit aan de pers. Daar heb je zelfkennis en moed voor nodig. Tegelijkertijd spreekt er ook heel veel zelfvertrouwen uit.
Verkopers die goed afsluiten zijn mensen met een sterke wil om elke keer te verkopen. Ze hebben een positieve instelling tegenover hun product, hun firma en de voordelen voor de klant. Ze hebben een uitstekende klantenkennis en voeren aangepaste verkoopgesprekken om aan de behoeften te voldoen. Ze stoppen niet bij de eerste nee. Met andere woorden, het verschil tussen een goede verkoper en een topverkoper is ook een mentale kwestie.
Conclusie
Doelstellingen zijn een onontbeerlijk middel om met het coachingsproces vooruitgang te boeken in de ontwikkeling van de atleet of de verkoper. Door doelstellingen wordt duidelijk wat we willen bereiken en krijgen we meteen een manier om de verandering te meten. Doelstellingen zijn dus meer een middel om groei te bereiken dan een doel op zich. Trouwens, coaching leidt tot meer dan een betere atleet of een betere verkoper. Coaching betekent ook de begeleider zijn van een bewustwordingsproces dat van de atleet of de verkoper ook een beter individu maakt. We helpen mensen ook op hun pad van persoonlijke groei.
