We zijn niet goed bezig. Dat is een klassieke uitspraak van salesmanagers om aan hun verkopers duidelijk te maken dat de resultaten niet beantwoorden aan de verwachtingen. Meestal volgt er dan een uitzetting die er op neer komt dat het beter zal moeten. Dat iedereen een tandje bij moeten steken. Dat er gerekend wordt op de inzet van eenieder. En bij de volgende verkoopvergadering is er niets veranderd.
Hoe komt dat? Hoe pak je zo’n situatie aan?
Als de resultaten niet beantwoorden aan de verwachtingen dan is het vijf voor twaalf. In feite begint het realiseren van resultaten lang voor dat het vijf voor twaalf is. Resultaten boeken verloopt volgens een proces in drie stappen.
- Duidelijke objectieven stellen.
- Consensus over wat de betekenis van de objectieven is.
- Engagement om de resultaten te willen behalen.
Stap 1 wordt meestal vrij goed uitgevoerd. De meeste managers kennen het smart-principe waarom objectieven moeten voldoen. Stap 2 en 3 worden echter zelden met verkopers besproken.
Als je dus je verkopers productiever wilt maken dan is het belangrijk objectieven te bespreken volgens de drie bovenstaande stappen. Hoe je dat in de praktijk aanpakt wordt uitvoerig besproken op de tweedaagse cursus Operationeel leidinggeven voor salesmanagers.
