Leiders moeten leiding geven

Sommige mensen krijgen de leiding over een verkoopteam maar hebben zelf nooit in de verkoop gestaan. Andere mensen laten zich door hun ambitie leiden en krijgen de leiding over een verkoopteam waarbij ze zichzelf terug vinden als slachtoffer van het Peter principle. Ze zijn onbekwaam. Sommige mensen hebben verkoopervaring als ze verantwoordelijk worden over een verkoopteam maar ze hebben de ballen niet om te leiden. Al deze figuren creëren de één of andere toestand van anarchie in het verkoopteam. Soms blijft die vrijgevochtenheid beperkt tot één individu. Soms heeft deze houding zich verspreid over het hele team. Als je zo’n team erft dan heb je vaak te maken met één of meerdere verkopers die moeilijk – of helemaal niet meer – te leiden zijn.

Machtsstrijd

Weerstand tegen leiding is in sommige verkooporganisaties dus een echt probleem. Die weerstand kan verschillende oorzaken hebben. Bijvoorbeeld: machtsstrijd. De verkoper wil een machtsstrijd aangaan met zijn chef. Hij wil winnen. Op zich is dat niet verkeerd als de verkoper die energie zou gebruiken om te willen winnen van zijn klanten. Jammer genoeg blijven diezelfde verkopers in hun relaties met klanten en prospecten dan plots in gebreke. Machtsstrijd is vaak een vorm van zich afzetten tegen de gevestigde orde. Als de verkoper onbewust in zijn chef zijn vader herkent waarmee hij al heel zijn leven in conflict ligt dan is de kans groot dat er met die chef ook – dikwijls irrationele – conflicten ontstaan die vlot gerationaliseerd worden onder een berg van drogredenen. Dit zijn waarschijnlijk de moeilijkste situaties want in feite heeft de verkoper hierbij psychologische begeleiding nodig en mensen staan zelden open voor dat pad. Gelukkig komt dit soort situaties niet veel voor.

Verdediging van de comfortzone

Een andere vorm hiervan is de strijd om de bescherming van de comfortzone. Nogal wat verkopers zijn er in geslaagd zich in de loop der jaren in een comfortabele positie te manoeuvreren. Niemand geeft graag zijn comfort op. Hoe groter de comfortzone hoe lager de productiviteit. Niet noodzakelijk de resultaten maar zeker en vast de productiviteit. In termen van inspanningen. Omdat er een onlosmakelijk verband bestaat tussen inspanningen en resultaten betekent dit dat deze verkopers (veel) betere resultaten zouden kunnen afleveren. Ook dit is een moeilijke strijd. Deze strijd vraagt echter geen psychologische begeleiding maar een vastberaden leider.

Angst vanuit gebrek aan zelfvertrouwen

Weerstand tegen leiding ontstaat ook vanuit angst. Enerzijds de angst door gebrek aan zelfvertrouwen. Anderzijds de angst om ontmaskerd te worden. Gebrek aan zelfvertrouwen leidt er toe dat mensen moeilijkheden ondervinden bij veranderingen. Een nieuwe verkoopverantwoordelijke is een verandering en veranderingsprocessen zijn een bedreiging. Gebrek aan zelfvertrouwen maakt dat mensen zich afsluiten en gerust gelaten willen worden. Ze willen alleen zijn met hun worsteling. Ze beseffen niet dat ze met een beetje hulp enorme vorderingen kunnen maken. Een goede leider omzeilt de (overdreven) gevoeligheden van dit soort verkopers en slaagt er in hun productiviteit wezenlijk te verbeteren.

Angst voor ontmaskering

Angst voor ontmaskering betekent dat de verkoper iets te verbergen heeft. Weerstand tegen leiding verbergt ofwel dat de verkoper weet dat hij het niet goed doet en dat geheim wil houden, ofwel dat de verkoper weet dat hij niet correct bezig is, hij belazert de boel (op welke manier dan ook) en hij wil dat zijn malafide praktijken niet aan het licht komen. Verkopers die weten dat zij geen goede verkoper zijn, kunnen geholpen worden. Opgelet: het gaat hier om vermeende of echte incompetentie. Het is niet omdat verkopers denken dat ze niet goed verkopen dat ze niet goed verkopen. Gebrek aan inzicht in het verkoopproces leidt er vaak toe dat goede mensen toch van zichzelf denken dat ze het niet goed doen. Ze hebben bevestiging nodig. Overigens: wie niet? Echte incompetentie betekent dat de verkoper in alle opzichten niet voor het vak geschikt is. Dat komt niet zo veel voor.

Verkopers die oneerlijk zijn moeten er uit. Vaak gaat het om uitgesproken manipulatieve types die heel lang hun scheve schaats verborgen weten te houden. Als je het gevoel hebt dat je gemanipuleerd wordt, graaf dan wat dieper. Stuit je op onfrisse praktijken maak dan zou gauw mogelijk een eind aan de arbeidsovereenkomst. Ongeacht de resultaten.

Betweterij

Tenslotte ontstaat er weerstand tegen leiding vanuit betweterij. Dan gaat het over verkopers die oprecht denken dat ze het beter weten. Het gaat hier om een te veel aan zelfvertrouwen. Het zijn mensen die niet in de machtsstrijd gaan, dat is beneden hun waardigheid. Ze zijn gewoonweg overtuigd van hun eigen gelijk, hun eigen standpunt en hun eigen kunnen. Zelden terecht, vaak onterecht. Betweters hebben dikwijls ook de onhebbelijkheid hun standpunten tijdens vergaderingen in de groep te gooien waardoor ze een onaangename sfeer creëren. Ze zijn zich daar niet van bewust. Betweters vragen een degelijk management want ze moeten op tijd afgeblokt worden. Soms zelfs geïsoleerd van de rest van het salesteam.

Leiders moeten leiding geven

Weerstand tegen leiding is dus een probleem dat bestaat maar waar weinig ruchtbaarheid aan gegeven wordt, want het zou de kwaliteiten van de leidinggevende wel eens in vraag kunnen stellen. Leiders moeten inderdaad leiding geven en dat gebeurt hoe langer hoe minder. Het ontbreekt leiders soms aan durf om standpunten in te nemen, om beslissingen te nemen, zeker als dat tegen de wensen van de medewerkers ingaat. Toch is dat nu precies het prerogatief van de leider. Het is de leiding die de strategie bepaalt en de keuzes maakt, niet de medewerkers. Het is niet aan medewerkers om te bepalen of ze al of niet willen prospecteren, of ze al of niet aan een training deelnemen. Vaak wordt toegegeven aan de nukken van de medewerkers onder het mom van: als ze er niet gemotiveerd voor zijn dan heeft het toch geen zin. Fout, want daarmee wordt ongewenst gedrag beloond en volgens de regels van de opvoedkunde versterk je daarmee het ongewenst gedrag. Het is aan leiders om het roer in handen te nemen en leiding te geven. Of medewerkers dat nu prettig vinden of niet. Als leiders het daar moeilijk mee hebben dan moeten ze hulp zoeken en zich laten bijstaan. Persoonlijke coaching van sales managers is vaak een uitstekende manier om tot een betere verhouding te komen met medewerkers en er voor te zorgen dat medewerkers doen wat de leider wenst en niet omgekeerd.

Walter Spruyt en Francis Herssens

www.salesguide.be

Website by Tonc | Privacybeleid