Presque toutes les entreprises seront d’ici peu obligées à augmenter leurs prix. L’évolution du prix des matières premières, du pétrole et des intérêts a pour conséquence que quiconque n’adapte pas ses prix mettra irrévocablement en danger ses marges, sa rentabilité, voire sa propre survie.
D’accord, mais comment faire comprendre cela à vos vendeurs!!!
Nos récentes expériences sur le marché du carton, du sucre, des services de location et des accessoires techniques nous ont appris certaines choses intéressantes: tout est une question de …
- mentalité
- perspicacité en matière de gestion d’entreprise
- techniques de négociation
Nombreux sont les vendeurs qui ne parviennent pas à gérer émotionnellement l’annonce d’une augmentation des prix. Ils ont vécu trop longtemps dans un contexte de prix en baisse constante. Ils tenteront donc par tous les moyens de convaincre leur patron qu’une hausse des prix est la pire des décisions qu’il puisse prendre, qu’elle entraînera une chute du volume des affaires, que d’importantes commandes leur échapperont. Ils le feront avec une incroyable force de persuasion et d’assertivité. Une assertivité qui est diamétralement opposée à leur timidité lorsqu’ils doivent, sous le couvert d’une “décision qui émane du management”, présenter la hausse des prix à leurs clients. Le doute se lit sur leur visage, ils viennent pour ainsi dire s’excuser, avec tout ce qui s’ensuit: self fulfilling prophecy (“Je vous l’avais dit, M. le Directeur!”).
Il ne faut pas non plus perdre de vue que les vendeurs n’ont pas de vue précise sur les pourcentages et leur effet sur la rentabilité. Ne pas tenir compte d’une augmentation de 2% due à l’inflation n’est, à leurs yeux, pas une affaire d’état. Or, lorsqu’on sait que le bénéfice net sur le volume des affaires se situe dans de nombreuses entreprises entre 5 et 10%, il ne faut pas se leurrer. Rater une indexation équivaut à une réduction de 20 à 40% des bénéfices! Ou, considéré sous un autre angle: si vous offrez une ristourne de 10% sur une marge brut de 25%, vous devrez augmenter votre volume des affaires de non moins de 66,7%, et cela rien que pour atteindre le seuil de rentabilité …
Nous avons en outre remarqué que les vendeurs ont une connaissance insuffisante des techniques qui existent pour contrecarrer la demande de ristournes. Ils bredouillent alors que “tout” augmente, ou adoptent une attitude positionnelle déplacée: “Monsieur, la direction a décidé que…” (remarquez au passage qu’ils s’en lavent poliment les mains).
Voici quelques-unes des nombreuses techniques utiles:
- une hausse de 6% est plus difficile à vendre qu’une augmentation 650€
- une augmentation de 650€ est plus difficile à vendre qu’une augmentation de 18,05€ sur base mensuelle
- une ristourne de 650€ vous coûte plus que de fournir pour 650€ en accessoires ou en volume supplémentaire
- etc…
Négocier des augmentations de prix de façon opérationnelle est un défi que tout manager devra relever dans les mois à venir. Vous avez intérêt à bien préparer l’opération avec toutes vos équipes, et cela aussi bien au niveau de leur mentalité sur le terrain et de l’évaluation exacte de la situation réelle qu’à celui des techniques appropriées à votre contexte commercial!
