Elke accountmanager, elke adviseur zou een persoonlijke individuele prospectielijst moeten hebben. Afhankelijk van het prospectieaandeel in de commerciële taken zou zo’n lijst 50, 100 of 150 prospecten kunnen omvatten.
Telkens een prospect uit de lijst klant wordt vermindert het aantal met één. (100 – 1 = 99). Als je dan een nieuwe potentiële klant aan de lijst toevoegt (99 + 1 = 100), blijf je altijd een lijst behouden met voldoende prospecten. Op die manier weet je altijd waar je afspraken kunt boeken.
Of je de lijst bij houdt in het CRM van firma, of in Outlook, of in een Exel document heeft weinig belang.
Van cruciaal belang is echter de volgende bedenking: je mag enkel en alleen een prospect toevoegen aan jouw persoonlijke individuele prospectielijst als je de oprechte intentie hebt die prospect ook daadwerkelijk te bezoeken. Als je niet de oprechte intentie hebt een prospect te bezoeken heeft het geen enkele zin de gegevens van dit bedrijf in jouw lijst op te nemen. Het enige wat je daarmee bereikt is dat je de lijst (nodeloos) “vervuilt”.
Je kunt dan wel het gevoel hebben dat je een mooie lijst hebt, maar als je voor een deel de bedrijven die er in opgenomen zijn niet wilt bezoeken, maak je jezelf wijs dat je goed bezig bent. Ja maar, zeggen sommige accountmanagers, als een bedrijf toch potentieel voor mij heeft, dan wil ik de gegevens toch aan de lijst toevoegen. Alle begrip daarvoor maar het enige geldige criterium is: wil je het bedrijf bezoeken?
Als je een “reservelijst” wilt aanleggen van bedrijven waarvan je denkt dat ze potentieel interessant kunnen zijn, zo veel te beter. De actieve prospectielijst mag echter alleen bedrijven omvatten waarvoor je de oprechte intentie hebt ze daadwerkelijk te bezoeken.
Deze fundamentele stelling lost namelijk een belangrijk dilemma op in verband met “telefonisch afspraken maken met potentiële klanten”.
