Prospecter se fait de préférence sur base de coordonnées exactes du décideur. Il est donc important de capter cela dans votre fichier de travail. Cependant, si les données de la société, les numéros de téléphone et les sphères d’activité sont généralement disponibles, il en est tout autrement quant à la ‘personne de contact’.
Parfois, vous trouvez son nom dans un article, dans une revue ou dans une banque de données antérieure. Mais, de toute façon, le risque que le nom ne soit plus le bon augmente en fonction des rotations de jobs dans le secteur. Il est important de se faire reconfirmer le nom avant de passer à l’attaque!
Pour avoir le nom exact, il faut téléphoner à la société en question. Vous tombez en règle générale sur un (une) téléphoniste. Et c’est là que vous devez être attentif.
Des téléphonistes sont invariablement animé(e)s par, entre autres, ces deux réflexes:
- Ils/elles sont méfiant(e)s et elles ont eu l’instruction de l’être. De quoi s’agit-il? C’est pourquoi? De quelle société êtes-vous? Est-ce que je peux laisser un message? …ou pire encore Dites- moi de quoi il s’agit.
- Ils/elles ont un besoin d’être valorisé(e)s, et aiment aider les gens sympas.
Dorénavant, vous opérerez donc comme ceci:
| Vendeur: | Bonjour Madame, mon nom est Jacques Dubois. Je crois que vous pouvez m’aider. Je suis sur le point d’envoyer un petit dossier au responsable de vente, j’aimerais l’adresser à son nom. Pourriez- vous me donner l’orthographe exacte ? |
En fonction de vos besoins, vous adapterez le script en ‘responsable du charroi’, ‘directeur financier’ ou encore ‘directeur d’achat’.
Il est important de souligner l’importance du mot ‘dossier’. Nos expériences nous apprennent que si vous parlez de ‘lettre’, cela suscite une certaine méfiance. Les patrons n’aiment pas recevoir des lettres (de réclamation) à leur nom propre.
