Het vermogen om nee te zeggen is soms essentieel in de afsluitfase. Klanten durven toegevingen vragen en blijven vragen. Ze willen meer en meer tot jij nee zegt. Je hebt er dus alle belang bij om duidelijk en assertief nee te zeggen. Liefst zo snel mogelijk, want hoe langer het duurt voor jij duidelijkheid schept, hoe moeilijker het wordt.
Hier volgen twaalf manieren op nee te zeggen.
1 Nee
Een droge nee. Zonder emoties. Die kan je gebruiken als je weigering geen verdere rechtvaardiging behoeft. Spring er schaars mee om want men kan deze vlakke nee beschouwen als een non-coöperatieve houding.
2 Nee, dat is niet mogelijk
En alle mogelijke varianten zoals:
- Nee, dat kan echt niet (meer).
- Nee, dat doe ik niet.
- Nee, dat kan ik (echt) niet doen.
Een begeleidende ontwapenende glimlach helpt de boodschap over te brengen.
3 Nee, want …
Nee, gevolgd door een (onweerlegbare) rechtvaardiging kan wonderen verrichten.
- Klant: Dus u rekent € 75,00 per uur als uw technicus bij ons langskomt. En u rekent ook nog eens € 75,00 per uur voor het rapport dat hij achteraf maakt. Kunnen die administratieve uren niet aan een goedkoper tarief gerekend worden?
- Verkoper: Nee, want tijd is niet rekbaar.
- Klant: Als we er drie kopen kunt u dan korting geven?
- Verkoper: Nee, want dit is de absolute bodemprijs.
4 Ik zou wel willen maar … nee
Je kunt een gerechtvaardigde nee nog wat zachter maken door er ik zou wel willen aan te laten vooraf gaan.
Verkoper: Ik zou wel willen maar dat zou niet eerlijk zijn ten opzichte van alle andere klanten (die bij mij kopen).
Verkoper: Ik zou wel willen maar dat ik bij mijn chef niet verantwoorden.
5 Laat mij dat even nagaan.
Als je wilt vermijden om ja te zeggen zonder nee te zeggen, kan je je beslissing uitstellen. Het zou kunnen dat de omstandigheden ondertussen jou voordeel evolueren. Tijd kan in jouw voordeel spelen?
Verkoper: Laat mij dat nagaan. Ik zal er u zo snel mogelijk uitsluitsel over geven.
6 Nee in de tijd
Jezelf onbeschikbaar maken is een andere manier om nee te vermijden.
Verkoper: Ik zal even in mijn agenda kijken. Ik kan ten vroegste volgende dinsdag tijd vrijmaken om de tabellen te analyseren. Dus donderdag zou ik opnieuw contact met u kunnen opnemen.
De verkoper wil hier eerst iets “onderzoeken” voor aleer nee te zeggen. Ook dit is een manier om tijd te rekken.
7 Een weloverwogen nee
Zelfs als je geprobeerd hebt tijd te winnen, kan je toch nog in een situatie komen waarin je nee moet zeggen.
Verkoper: Ik heb alles nog eens nauwkeurig doorgenomen, maar het blijft nee.
Verkoper: Ik heb alle elementen die u mij gegeven hebt nog eens onder de loep genomen. Het blijft nee.
8 Spijtbetuiging
Een andere manier om een eerdere nee te bevestigen kan je inkleden met een spijtbetuiging.
Verkoper: Het spijt me echt maar ik kan er niets meer aan veranderen.
Verkoper: Het spijt me maar ik kan er echt niets meer aan veranderen.
9 De gevoelsnee
Hiermee doe je een beroep op het geweten van de klant.
Verkoper: Ik zou me er echt niet goed bij voelen als ik dit zou doen.
10 De afbuignee
Verkoper: Ik kan hierover niet beslissen. Dat zou u beter rechtstreeks met onze chef technische dienst bespreken.
Opgelet: er is ook een verkeerde manier om de afbuignee toe te passen.
Verkoper: Daarover kan ik niet beslissen. Dat moet ik aan mijn chef voorleggen.
Je mag je eigen autoriteit niet ondermijnen.
11 Niet alles kan
Laat de klant zijn prioriteiten bepalen in functie van jouw nee.
Verkoper: Wat wil u precies? Ik kan niet op alles ja zeggen. Welke elementen zijn prioritair voor u?
12 Zich van de domme houden
Opgelet, niet zonder gevaar.
Verkoper: Bent u er zeker van? Ik dacht dat we bepaald hadden dat u hiervoor zelf zou zorgen.
Verkoper: Het verwondert mij dat u dat zegt. Ik had toch duidelijk gezegd dat ik op de accessoires geen korting kan geven?
Verkoper: Hebt u het in de contractvoorwaarden nagekeken? Het is al zo lang geleden dat ik er nog mee te maken heb gehad.
Conclusie
Assertiviteit is een belangrijke eigenschap voor een verkoper. In de verkoop heeft assertiviteit te maken met geloof in zichzelf en in het product en het bedrijf dat je vertegenwoordigt. Een gezond zelfbeeld en eigenwaarde zijn een uitstekende basis voor assertiviteit en dus nee te zeggen als het er op aan komt.
