Opgelet: bij de eerstvolgende opstoot in de crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar.
Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters en farmers (jagers en boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen de commerciële medewerkers die nieuwe klanten werven (hunters) en de anderen die bestaande klanten binden (farmers). Het ene noemt men ook prospectieve verkoop en het andere relationele verkoop.
Sinds enige tijd vallen vier interessante tendensen op in de markt die verkopers tot denken moeten aanzetten
1. Farmers zijn ook verkopers
Ook van farmers verwacht de commerciële directie dat zij verkopers zijn. Als een farmer een verkoper is dan heeft elk bezoek voor hem ook tot doel een gericht verkoopgesprek te voeren met zijn klanten. Daarin analyseert hij de situatie sinds zijn laatste bezoek, dat wil zeggen peilen naar (eventuele nieuwe) behoeften en pijnpunten. Hij zoekt naar invalshoeken die hij nog niet bij die klant kende. Hij maakt zijn klant bewust van mogelijkheden. Het gesprek mondt idealiter uit in een nieuw voorstel. Hij behandelt de bezwaren en streeft naar een akkoord. Kortom een verkoopgesprek volgens de regels van de kunst. Op het terrein merk je dat in nogal wat bedrijven de farmer gedegradeerd werd tot een relatiebemiddelaar. Hij doet aan klantenbinding door sociale contacten te onderhouden en op geregelde tijdstippen de temperatuur te nemen. Het valt op dat hij bestellingen noteert waar die zich aandienen. Als initiator van een volledig nieuw voorstel laat de huidige farmer echter te wensen over. Fijne job als je hierbij een firmawagen krijgt en je onkosten worden terugbetaald. Let echter op, in die invulling is een farmer een kost, met alle gevaren voor zijn voortbestaan als de markt en/of de marges onder druk staan.
2. Waar zitten de hunters?
Hunter, waar blijf je? Een hunter is geacht een verkoper te zijn die proactief en eigenhandig contacten legt om nieuwe klanten te maken. Zichzelf hunter noemen is nog iets anders dan aan de definitie beantwoorden. Want als het er echt op aan komt om klanten te werven verlangen verkopers nog altijd web-generated-leads, marketingacties, deelname aan vakbeurzen en andere acties waaruit aanvragen voortvloeien. Daarenboven hebben ze ook nog liefst dat een telemarketingbureau de afspraken maakt. Allemaal best goed en uiteraard nuttig, maar de echte hunter doet het zonder externe middelen. Hij gaat op jacht door eigenhandig afspraken te maken en relaties te bewerken. Kortom hij vreest het telefonisch afspraken maken met prospecten niet (lees meer hierover in ons nieuw boek Telefonisch maken van Afspraken, ISBN 978 90 455 2481 8).
3. De opkomst van de allochtone hunter
Een interessante evolutie is dat hunting in onze Belgische maatschappij – jammer genoeg en verkeerdelijk – meer en meer aanzien wordt als hardselling. De Vlamingen – en bij uitbreiding de West Europeanen – voelen zich opdringerig en zijn er steevast overtuigd dat potentiële klanten zich ergeren aan prospectieactiviteiten. Zuiderse mensen hebben daar een andere kijk op. Voor hen is onderhandelen en klanten maken een dagelijkse bezigheid. Dikwijls een middel van bestaan. In bepaalde middens is de opmars van hunting verkoopploegen met beduidend meer vreemde namen dan Belgische namen volop aan de gang. Een goede aanvulling dus en zeker een mooi voorbeeld van integratie. Als coach verheugen wij ons dikwijls op de ingeboren huntingmentaliteit van deze nieuwe verkoper. De taal heeft soms en uiteraard een zeker remmend effect. De tendens is echter heel duidelijk in Franstalige middens in Brussel en Luik. En met succes.
4. Hunting en outsourcing
Als gevolg van het wegkwijnen van de huntingmentaliteit in de Belgische gevestigde bedrijven, zien we tenslotte een tendens naar outsourcing. Hierbij verzorgen bedrijven de huntingactiviteiten in onderaanneming. Een nieuwe klant wordt overgedragen aan de database van het opdrachtgevende bedrijf. Hier begint dan de job van de farmers die op de loondienst staan van het bedrijf. En wat als die geen echte farmers meer zijn?
Stof tot nadenken dus.
