Tussen de behoefteanalyse en afsluitfase zit de argumentatiefase. Het woord zegt het zelf: het is de fase waarin verkopers verkoopargumenten ontwikkelen. Althans, dat is toch de bedoeling. Tijdens begeleiding op de baan blijkt dat verkopers echter nauwelijks tot argumenteren komen. Ze kennen ook het onderscheid niet tussen argumenteren, presenteren en demonstreren. Ze hebben geen inzicht in de structuur van de argumentatiefase. Ze letten niet op hun woordgebruik en de nuances die ze daarmee overbrengen. Ze weten niet waar ze moeten stoppen en beter hun mond houden. Eigenaardig toch want het cliché van de verkoper is er ook één van een vlotte prater die het goed kan uitleggen.
In dit stuk beperken we ons tot inzicht in de structuur van de argumentatiefase. De andere onderdelen komen aan bod in onze open training.
Die structuur ziet er als volgt uit:
- de overgang maken naar de argumentatiefase
- situeren
- positioneren
- profileren
- terugkoppelen naar de behoefteanalyse
- gedetecteerde behoeften koppelen aan voorstellen
- argumenteren en demonstreren
- de argumentatiefase afsluiten
Als je de behoefteanalyse hebt afgesloten dan heb je daarmee aangegeven dat die fase afgewerkt is. Per definitie komt dan de volgende fase aan bod. Je maakt volt de overgang als volgt.
| Verkoper: | Dan is het nu misschien het moment om iets over mijn firma te vertellen. Is dat in orde voor u? |
| Klant: | Ja. |
Door ja te zeggen plaatst de klant zichzelf in de luisterpositie. Als je een goede behoefteanalyse achter de rug hebt dan heb je daarmee luisterkrediet opgebouwd. Dat krediet ga je nu verzilveren: na een fase waarin hij veel gepraat heeft is de klant nu bereid om te luisteren.
Verkopers hebben moeite om op een goed gedoseerde manier over hun firma te praten. Ofwel is het te uitgebreid aan de hand van documenten in hun presentatiemap of van een powerpointpresentatie op hun laptop. Dat duurt allemaal veel te lang en klanten verliezen daarmee hun aanvankelijke interesse die ze aan het begin van de argumentatiefase echt wel hebben.
Het komt er op aan om in maximaal drie minuten jouw firma te situeren, te positioneren en te profileren. Hoe dat in zijn werk gaat bespreken we op de open training geïllustreerd met praktische voorbeelden.
De volgende stap is terugkoppelen en voorstellen formuleren. Ook dat is een onderdeel dat volgens bepaalde regels verloopt. Hoe kom je tot een voorstel? Ook dat bespreken we tijdens de tweedaagse training. Sommige verkopers opereren in een activiteit met een lange verkoopcyclus. Ze hebben vaak het gevoel dat ze geen voorstellen hoeven te doen. ‘Zo werkt dat niet in onze sector‘, zeggen ze dan. Dat is een vergissing. Ongeacht de lengte van de verkoopcyclus – of je nu tot verkopen komt in één bezoek, of er nu zes maanden zitten tussen het eerste contact en de uiteindelijke bestelling – de spelregels van het verkoopvak veranderen niet. Alle elementen komen aan bod soms in één gesprek, soms gespreid over maanden. Hoe je daar mee omgaat, behandelen we ook op de tweedaagse training.
Tot slot, het afsluiten van de argumentatiefase. In deze fase is het de verkoper die vertelt en de klant die reageert. Klanten reageren op twee manieren door bezwaren te opperen en door vragen te stellen. Als je dus het gevoel hebt dat alles besproken is en dat je de overgang moet maken naar de afsluitfase dan stel je nog één vraag om de argumentatiefase af te ronden. ‘Hebt u nog vragen?‘ Zo lang de klant ja zegt, blijf je in de argumentatiefase. Zegt de klant nee, dan kan je aan de afsluitfase beginnen.
