Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Een tijdje geleden kreeg Fons een spontane aanvraag van UVW. Een potentiële klant. Hij maakte een afspraak en legde een eerste bezoek af met als resultaat de vraag om een offerte in te dienen.
Tien dagen geleden heeft hij een offerte gemaild aan Luc Luyten van UVW. Luc is de verantwoordelijke van de technische dienst. Luc heeft gezegd dat hij verantwoordelijk is voor de aankoop van nieuwe spuitgietvormen. Fons moet nu iets doen. Bellen misschien? De klant was enthousiast. Dat enthousiasme mag niet te veel afkoelen. Daarenboven heeft de salesmanager al een paar keer gevraagd hoe ver het staat met de offerte van UVW. Langer uitstellen mag niet.
Maar als Fons belt en Luc is in vergadering dan stoort Fons hem. Misschien heeft hij de tijd nog niet gehad om de offerte grondig door te nemen? Wat zal Fons doen … nog een paar dagen wachten? Misschien belt Luc zelf wel? Trouwens, waarom heeft hij zelf nog niet gebeld om te zeggen dat de zaak rond is? Het was toch allemaal eenvoudig? Zou er iets niet duidelijk zijn? Fons moet het weten. Hij moet bellen, dat is het enige wat hij kan doen. Nog eerst even een kopje koffie halen.
– Hallo? Meneer Luyten?
– Ja.
– Met Fons Maes van OPQ. In verband met de spuitgietvormen waarover we het gehad hebben. Ik stoor u toch niet?
– Nee. Zeg het maar.
– Ik heb u een mailtje gestuurd. Met de offerte. U hebt alles toch goed ontvangen, hoop ik?
– Ja. Ik heb de offerte gezien.
– Mag ik eens vragen, was alles duidelijk of zijn er nog bepaalde dingen die u wilt weten?
– Nee. Alles is duidelijk.
– Het doet mij plezier dat te horen.
– Zullen we de offerte dan samen even overlopen?
– Nee, dat hoeft niet. Ik moet ze trouwens nog bespreken met de directie.
– En wanneer heeft die bespreking plaats?
– Volgende maandag, op de stafmeeting. Dan nemen we een beslissing.
– Mag ik u dan dinsdagmorgen even opbellen om te horen hoe het afgelopen is?
– Geen probleem.
Hoe is dat toch mogelijk. Luc had toch gezegd dat hij zelf de beslissing kon nemen. Zo zie je maar, je hoeft de klanten niet te geloven. Ze zeggen eender wat. Weer een die zich belangrijker voordoet dan hij is. Het heeft geen zin offertes telefonisch op te volgen. Je kunt er toch geen invloed meer op uitoefenen. Wat de salesmanager er ook van zegt, als de contactpersoon de boot afhoudt dan kan de verkoper daar niets aan doen. De verkoper kan de klant toch niet verplichten? Rustig afwachten, dat is het beste wat de verkoper kan doen. Als ze beslist hebben dan horen we dat wel vanzelf. Zo is het altijd al geweest.
Dit is een klassiek doemscenario. Uiteraard werkt offerteopvolging met deze werkwijze niet. Voornamelijk om twee redenen: omwille van de afwezigheid van een techniek en omwille van de mentaliteit. Efficiënte technieken en mentaliteit zijn nu precies twee basiselementen die in al onze open trainingen van wezenlijk belang zijn.
