(herwerkt voor verkopers uit “Persoonlijke netwerking voor dummies” van Donna Fisher)
In de afsluitfase is het order vragen van cruciaal belang. Vele verkopers hebben er moeite mee. Ze draaien rond de pot en komen niet tot de conclusie die zich opdringt.
Bijvoorbeeld. Onlangs was ik met Paul Sprangers samen op klantenbezoek. Paul verkoopt publiciteitsruimte. Dat is een verkoopomgeving met een korte sales cycle, dus proberen order binnen te halen bij het eerste bezoek. We zaten bij een prospect en de behoefteanalyse was achter de rug. Paul had dus moeten weten wat de klant nodig had.
Prospect: U hebt er meer ervaring mee dan ik. Wat zou u aan een bedrijf als het onze aanraden?
Als je een dergelijk signaal krijgt, moet je een concreet voorstel doen en afsluiten. In plaats hiervan gaf Paul een bijzonder uitgebreide uiteenzetting van alle mogelijkheden die de klant eventueel zou kunnen benutten, waardoor de klant uiteraard tot de conclusie kwam dat hij er eerst nog eens over na zou denken.
Een gelijkaardige situatie deed zich voor toen ik naast Peter Van Dael zat om aan te telefoon mee te luisteren naar zijn gesprekken met klanten. Peter werkt voor een internationaal expeditiebedrijf in de maritieme sector.
Klant: Heb jij mogelijkheden voor een flat naar Colombo?
Peter: Ja, geen probleem.
Klant: Ha, eindelijk iemand die me kan helpen. Dan zal ik je even de maten geven. Het gaat over zeven stuks. (De klant geeft nu de details van de lading.)
Peter: Momentje. Ik zal het even voor u berekenen. (Peter berekent een prijs en geeft die sec aan de klant door.)
Klant: Fijn. Bedankt. (… en hij haakt in.)
Peter deed dus geen enkele poging om af te sluiten. Hij gaf de informatie. Vrijblijvend.
In beide bovenstaande gevallen was de verkoopopportuniteit duidelijk aanwezig. De verkopers kregen niet wat ze nodig hadden, omdat ze niet vroegen. Donna Fisher geeft een aantal redenen waarom het belangrijk is te vragen.
1. Je krijgt eerder wat je hebben wil en nodig hebt.
Ga er niet van uit dat mensen weten en begrijpen wat je wil en nodig hebt. Ga er dus ook niet van uit dat mensen van zelf zullen kopen. Zelfs als je weet dat zij je product willen, dan nog moet je de afsluitvraag stellen.
2. Andere mensen krijgen hierdoor ook impliciet de toestemming om te vragen wat zij willen en nodig hebben.
Als je de afsluitvraag niet uit de weg gaat, dan ben je ook een voorbeeld voor je collega’s. Als jij het kan, waarom zouden de anderen het dan ook niet kunnen.
3. Je bouwt er makkelijker relaties met mensen mee.
Als je iets vraagt aan een ander dan wordt je deel van zijn leefwereld. Zelfs als je niet krijgt wat je wil, heb je de relatie versterkt. Positieve interactie versterkt immers het gevoel van verbondenheid.
4. Je zet er zaken mee in beweging
Je vraagt iets, de andere persoon reageert. Je biedt iets aan, de andere persoon bedenkt wat hij aan jou. Je vraagt een beslissing, de andere persoon denkt na over wat hij gaat doen.
5. Je geeft er mensen te gelegenheid mee iets voor je te doen.
Als je iets vraagt, geef je ander de gelegenheid positief op je vraag in te gaan. Dat geeft hem een goed gevoel. Mensen helpen graag andere mensen, en niet in het minst omwille van het goed gevoel dat ze daarbij ervaren.
Zelf wil ik er nog een paar redenen aan toevoegen, waarom vragen belangrijk is.
6. Door te vragen schep je duidelijkheid.
Als verkoper zit je ook bij je klant om zaken te doen. Hij weet dat ook; Door de afsluitvraag te stellen, kom je tot de kern van de zaak. Dat is duidelijk. De klant antwoordt op je vraag. Dat schept ook duidelijkheid. Thierry Goor verkoopt Mercedes. Hij verwoordt het als volgt.
Thierry: Zolang u geen nee zegt, meneer de klant, is het ja voor mij.
7. Nee zeggen is moeilijk.
Door de afsluitvraag te stellen vergroot je je kansen op een order, want voor de meeste mensen is het moeilijk om nee te zeggen.
Dat zijn dus zeven redenen om te vragen. Om de afsluitvraag te stellen. Er zijn er misschien nog meer. Als je zelf nog redenen hebt om afsluitvragen te stellen, laat het ons dan weten, dan vullen we het lijstje aan, met jou naam er bij.
