Wie wordt een topper?
Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren?
Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Tia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.
Toppers zijn individualisten
Coaching van topatleten betekent dat er verschillende wegen zijn die naar Rome leiden, verschillende manieren om de top te bereiken want elke atleet heeft zijn eigen persoonlijkheid. Dat individualisme vinden we ook op een uitgesproken manier terug in de verkoop. Verkopers zijn geen teamplayers. Sterker nog: hoe meer een verkoper de relaties binnen het team belangrijk vindt en er zich aan optrekt, hoe meer vragen je kunt stellen over zijn productiviteit. Een goede sfeer is natuurlijk belangrijk en positief, maar het is een bonus. Je functioneert in een groep, zegt Wim, maar er blijven individuele belangen. De groep is belangrijk om trainingpartners te hebben om de minder leuke dingen te doen. Investeren in teamwerking voor atleten is weggegooid geld. Dat is een verrassende en verhelderende gedachte als je ze toepast op een verkoopteam.
Coach zijn is niet evident
Als coach streef ik naar een langdurige relatie met atleten. Je moet elkaar kunnen vertrouwen. Bij de bond neem ik het op voor mijn atleten, want het gaat in de eerste plaats om hen. In de verkoop zie je soms Sales managers rondlopen die meer met hun eigen carrière bezig zijn dan met de prestaties van hun verkopers. De parallel met de atletiek ligt nochtans voor de hand. Als je met dood vlees werkt, zoals een slager bijvoorbeeld, moet je gediplomeerd zijn, zegt Wim. Als je met levend vlees werkt, zoals een coach of een Sales manager, dan hoeft dat niet. Dat is inderdaad merkwaardig.
Als trainer moet je ook je beperkingen kennen, zegt Wim. Je moet dus durven doorverwijzen naar mensen die beter onderlegd zijn. In de atletiek is dat des te meer van belang omdat het aantal trainers voor de technische disciplines beperkt is. Ook voor Sales managers is het belangrijk om de eigen beperkingen te onderkennen. Verkooptraining of coaching op de baan bijvoorbeeld, is niet evident en Sales managers doen hoe langer hoe meer beroep op externe medewerkers om die taken tijdelijk op zich te nemen.
Wie wordt een topper?
Hoe zie je of een sporter een topatleet wordt? Dat kan je niet op voorhand zien. Het is al moeilijk genoeg te voorspellen hoe goed een atleet kan worden. Het is nooit bij mij opgekomen dat een atleet Europees topniveau zou halen. Als ik met atleten samenwerk dan weet ik wel of ik iemand heb van een goed niveau.
Wim Vandeven somt 4 factoren op waarmee hij bepaalt of iemand potentieel heeft:
- technische aspecten
- de mentaliteit
- omgevingsfactoren
- belastbaarheid.
| Atleet | Verkoper |
| 1. De technische aspecten: voor een hoogspringer bijvoorbeeld gaat het dan over de gestalte, de loopsnelheid en uitvoering van de sprong. | 1. De technische aspecten, voor een verkoper gaat het bijvoorbeeld om de natuurlijke flair om oogcontact te maken en te houden, vragen te stellen en initiatieven te nemen. |
| 2. De mentaliteit van de atleet… en dat is moeilijk in te schatten want blijkt dikwijls pas achteraf. | 2. De mentaliteit van de verkoper… en dat is moeilijk in te schatten want sommige mensen kunnen zich heel goed verkopen tijdens een sollicitatieprocedure maar lossen achteraf de verwachtingen niet in. |
| 3. De omgevingsfactoren zoals de ouders van de atleet, het is niet gemakkelijk om met de omgevingsfactoren om te gaan maar wel heel belangrijk, soms legt de omgeving een te hoge prestatiedruk bij de atleet, dat heb je als coach niet in de hand. | 3. De omgevingsfactoren zoals het gezin van de verkoper, verkopen is immers geen 9 tot 5 job, partners zien niet altijd in dat de commerciële functie meer vraagt van de persoon dan een niet-commerciële functie. |
| 4. De belastbaarheid van de atleet: in hoeverre is iemand bekwaam de last te dragen, atletiek is immers een keiharde sport dat betekent dat er een evenredig verband bestaat tussen inspanningen en resultaten, wie kan de belasting van de volgehouden inspanning aan? | 4. De belastbaarheid van de verkoper: in hoeverre is iemand bekwaam de last te dragen, verkopen is immers een keiharde sport er bestaat dus een evenredig verband bestaat tussen inspanningen en resultaten, wie kan de belasting van de volgehouden inspanning aan? |
Het valt op dat Wim niet spreekt over talent. Uit een andere hoek volgt de bevestiging dat talent slechts een secundaire factor is. Margriet Sitskoorn auteur van Het maakbare brein schrijft dat talent niets anders is dan een bonus waarmee je aan de start komt. Onderzoek toont namelijk aan dat zelfs bij degenen die wel zo gefortuneerd zijn ergens aanleg voor te hebben, degene die het meest getraind heeft het beste presteert, schrijft Margriet. De wetenschappelijk onderbouwde inzichten van Margriet Sitskoorn tonen dus aan dat de vraag wordt je als verkoper geboren, niet de juiste vraag is. Zelfs als je een aangeboren verkooptalent zou hebben dan nog is dat slechts een tijdelijke voorsprong en geen garantie om topverkoper te zijn. De betere vraag is wil iemand topverkoper of topatleet zijn? Willen is veel belangrijker dan talent, want willen zorgt er voor dat de topper in spe de noodzakelijke inspanningen levert om tot resultaten te komen, zowel in de atletiek als in de verkoop. Op die manier loopt hij zijn aanvankelijke achterstand in vergelijking met de getalenteerden, snel in.
Wat een natuurtalent niet graag hoort
De minder getalenteerde zal de getalenteerde uiteindelijk voorbij steken omdat hij bewust en gewild er meer voor doet. Dat zie je in de verkoop dagelijks en keer op keer. Meer nog, de zogenaamde natuurtalenten zondigen dikwijls het meest tegen de wetmatigheden en de regels van de verkoop. Ze ontkennen dat ze er beter aan doen de discipline op te brengen om de wetmatigheden en de regels te volgen. Hun resultaten bevestigen schijnbaar hun stelling. Het is maar de vraag wat zouden ze bereiken als hun talent ook nog eens combineerden met discipline en een kundige toepassing van de regels?
Dat heeft ook deels te maken met een andere vaststelling. Verkopers die niet goed gecoached worden, nestelen zich in een comfortzone. Als dat eenmaal gebeurt dan wordt de weerstand tegen verandering – verbetering dus – groter. Verbeteren vraagt immers een inspanning. Vanuit de comfortzone zijn mensen niet meer geneigd om inspanningen te leveren. Coachen is dus ook vermijden dat verkopers / atleten in een comfortzone terecht komen.
Conclusie
Zowel in de atletiek als in de verkoop is de individuele relatie belangrijker dan de relatie met het team. Successen in topcoaching in de atletiek en sales management zijn gebaseerd op een één-op-één relatie. Het gaat om de individuen. Om alle individuen waarvoor we verantwoordelijk zijn. De witte raaf bestaat niet. Je moet ze dus ook niet zoeken. De witte raaf manifesteert zich al of niet tijdens het groeiproces van het individu. Een groeiproces dat je als geprivilegieerde begeleider mag meemaken en waarvoor je ook een grote verantwoordelijkheid draagt. Coachen doe je niet vrijblijvend maar vanuit een persoonlijk engagement.
