Het geheim van de topcoach
Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Waar gaat het over in coaching van toppers?
Praten met atleten is waarschijnlijk de belangrijkst bezigheid van de topcoach, vertelt Wim. Door te praten over waar ze mee bezig zijn begrijp ik beter hoe ze over technieken denken. Ik probeer dan het juiste woord of beeld te treffen om de verbinding te leggen tussen wat ze rationeel weten en in de praktijk doen. In de relatie salesmanager en verkoper is dat niet anders.
Luisterbereidheid en luistervaardigheid
Een goede coach heeft dus een grote luisterbereidheid. Daarom is coachen zo’n moeilijke taak. Coachen vraagt veel tijd en geduld van de coach, veel inzet om elke keer opnieuw geconcentreerd te luisteren naar wat de atleten of de verkopers zeggen. Naast de bereidheid om te luisteren is er ook nog de luistervaardigheid. Luisteren betekent dat je bedacht moet zijn op de signalen die je aandacht trekken en waar je verder op borduurt.
Signalen die aandacht trekken:
- ongewoon woordgebruik,
- vreemde zinsconstructies,
- schijnbare zinloze verbanden tussen zaken die mensen vertellen,
- opvallende klemtonen;
- tegenstrijdigheden;
- externe factoren waardoor de gesprekspartner zich laat afleiden, wat is hun betekenis?
- lichaamstaal, bijv. een snelopkomende en weer verdwijnende glimlach.
Coaching is intensiever als de atleet of de verkoper al wel goed bezig is maar nog onvoldoende kennis heeft van het vak en te weinig vaardigheden ontwikkeld heeft. Hij of zij heeft dan veel aanwijzingen en uitleg nodig. Instructies geven is niet genoeg. De coach moet ook uitleggen waarom iets nodig en belangrijk is. Naarmate een atleet of een verkoper vordert – na de beginfase – neemt het aanvankelijk zelfvertrouwen en enthousiasme af. Dat lijkt onwaarschijnlijk en daarom hebben we weinig oog voor dit fenomeen. Het aanvankelijk zelfvertrouwen en enthousiasme nemen af omdat het nieuwe er af is en de sleur zijn intrede doet. Deze fase vraagt dus een grotere inzet van de coach.
Procesbewaker
“In een individuele sport geldt het principe dat ik baas ben over mezelf“, vertelt Wim. Zelftraining behoort dus tot de mogelijkheden. Dat betekent eigen schema’s uitschrijven, eigenzinnig zijn en eigen accenten leggen. Verkopen is ook een individuele sport. Hetzelfde principe zien we ook werkzaam in de praktijk met verkopers. “Wat je zelf doet, doe je beter, denken we, maar dat is niet zo“, gaat Wim verder. “Ik moedig aan om initiatieven te nemen en ik wil toezicht op de uitvoering van de trainingschema’s.” Dat is toch heel herkenbaar voor salesmanagers.
“Als coach heb ik ook een rol als procesbewaker“, zegt Wim. In het proces spelen de volgende factoren een belangrijke rol:
- Voeding
- Technische verbetering (aanleren van technieken)
- Begrijpen hoe atleten over technieken denken
- Streven naar een evolutie van aanreiken (15 – jarigen) naar meedenken (28-jarigen).
- Het persoonlijke bewustwordingsproces van wat de atleet nodig heeft op het vlak van eten (anorexia is nooit veraf in de atletiek), slapen en zichzelf belonen.
“Op het vlak van vaardigheden wil ik een heel speciale techniek uitleggen“, zegt Wim. “Je weet dat elke hoogspringer drie pogingen heeft per hoogte. We concentreren ons op de laatste poging. We leren dat de derde poging de belangrijkste is. Dat is goed voor de wedstrijd want dat is de poging die uitmaakt of je een volgende ronde mee springt. Angst is op dat ogenblik een slechte raadgever.”
De derde poging van de hoogspringer kan je vergelijken met de afsluitfase in het verkoopproces. Dat is de fase van er op of er onder. Angst is op dat ogenblik een slechte raadgever. We zien verkopers aarzelen op het cruciale moment.
Assertiviteit
Heel dikwijls heeft falen te maken met onvoldoende assertiviteit. Hoe komt het dat assertiviteit een probleemgebied is? Als we naar de definities van agressiviteit en assertiviteit kijken dan zien we hoe dat komt.
Agressiviteit: opkomen voor mijn belangen zonder rekening te houden met anderen.
Assertiviteit: opkomen voor mijn belangen zonder andere te kwetsen.
Beide definities hebben een gemeenschappelijk stuk, namelijk opkomen voor mij belangen.
Het probleem is de grens tussen agressiviteit en assertiviteit. Wanneer hou je rekening met anderen en vanaf welk punt niet meer? Waarmee kwets je mensen? Het volgende probleem is dat je niet kunt leren waar die grens ligt. De grens bepalen is een ervaringsgegeven. Door te proberen ondervind je waar de grens ligt. Ervaring opdoen betekent risico nemen. Dat is moeilijk in een maatschappij die streeft naar het verminderen en elimineren van risico’s. Mensen durven hoe langer hoe minder risico nemen. Want risico betekent pijn als de zaak verkeerd uitdraait. Falen betekent psychische pijn. Goede verkopers – en goede atleten – kunnen omgaan met de pijn van het falen. Ze hebben een goed incasseringsvermogen.
Zelfvertrouwen en assertiviteit gaan hand in hand. Atleten met zelfvertrouwen zijn de mensen die voor de microfoon durven zeggen dat ze naar het kampioenschap trekken om goud te behalen. Dat is een risico. Want als ze falen, kan het zijn dat ze door de media worden verguisd en als arrogant opzij worden geschoven. Dat is bijzonder jammer. We doen er beter aan assertieve toplui te prijzen voor hun moed om voor hun ambitie uit te komen in plaats van ze grond in te boren als ze falen.
Conclusie
Coachen betekent twee richtingscommunicatie. De coach / salesmanager en de atleet / verkoper hebben beiden hun aandeel in het proces en in het succes. De coach blijft aan de zijlijn. Hij scoort zelf geen doelpunten. Maar hij is er. Zijn fysieke of psychische aanwezigheid stimuleert. Als alles goed gaat dat is er ook wederzijds vertrouwen tussen de twee. Op die manier durven atleten en verkopers praten over hun zorgen, hun tegenslagen en hun overwinningen. Ze durven dan vragen. Kortom, dan ontstaat er een situatie waarin de atleet / verkoper coaching wil.
