Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
Nous entendons régulièrement des directeurs des ventes se plaindre de l’efficacité médiocre des formations de vente en général. Et cela malgré le fait que le contenu de l’entraînement était convaincant et que les vendeurs faisaient à l’issue de leur formation preuve d’une grande motivation et de beaucoup d’intérêt. La formation n’est donc apparemment pas ce…
Au cours de ces derniers mois, la presse a publié quelques statistiques remarquables. Venant tout juste derrière celui d’ingénieur (45.5% de vacances de pénurie sur l’ensemble des vacances de la profession), les représentants forment le deuxième groupe le plus important de professions en pénurie de main-d’œuvre (43.0% – Source VDAB). Une autre étude éloquente examine…
Certaines personnes sont chargées de la direction d’une équipe de vente sans avoir été elles-mêmes dans la vente. D’autres se laissent guider par leur ambition et doivent diriger une équipe de vente en découvrant qu’elles sont victimes du principe de Peter ou qu’elles n’ont, en d’autres mots, pas la compétence pour assumer ce genre de…
Dans notre précédente contribution, nous avons parlé du comportement d’évitement des vendeurs. Mais qu’en est-il de leur chef? Les managers croient assurer la paix dans leur boîte en évitant des conflits avec leurs subordonnés. En agissant ainsi, ils oublient toutefois un peu trop facilement que leur attitude génère l’anarchie, étouffe les conflits latents et fait finalement d’eux…
Presque tout le monde passe une partie de sa vie à fuir la réalité. Idem dans la vente. L’évitement est un mécanisme de survie grâce auquel nous croyons pouvoir manipuler la réalité et échapper à la force impérative de la vérité. Ce qui n’est que rarement ou jamais le cas. Dans le secteur de la…
La plupart des bons vendeurs aiment rencontrer un peu de concurrence. Mais quand s’agit d’une ‘interbrand competition’, ils changent souvent de ton. ‘Interbrand competition’ est un terme anglais qui renvoie à la concurrence entre des points de vente qui proposent des produits d’une même marque (’brand’). Il s’agit généralement de produits identiques, bénéficiant des mêmes…
Mystery shopping et coaching sur le terrain. Lorsque nous entraînons des départements commerciaux, nous entendons fréquemment la remarque amusante: nous avons d’urgence besoin d’un nouveau vendeur, mais d’un bon! Pourquoi amusante? Parce que l’expérience nous a appris que trouver un bon vendeur est mission dificile. Vous pouvez, dans le meilleur des cas, en former un…
Différentes entreprises ont décidé de distribuer leurs produits via des canaux de vente indirects tels que des magasins locaux, des établissements, des points de vente, des installateurs, des franchisés et/ou d’autres centres commerciaux de B2B. Bref, via le commerce intermédiaire. Grande est toutefois la différence entre le gérant du canal indirect qui peut seulement vendre…
Affirmation qui surprendra bon nombre de vendeurs. La légende qui circule parmi les directeurs des ventes et les vendeurs veut en effet qu’il est difficile de conclure. Ce n’est pourtant pas parce que quelque chose ne va pas de soi qu’elle est par définition difficile. Nous voudrions demander au lecteur de lire les phrases…
Les 9 erreurs pratiques les plus fréquentes qui en découlent. Ayant probablement déjà participé à une formation à la vente ou peut-être même fait l’objet d’un encadrement personnel lors d’une visite de clients, les vendeurs quelque peu chevronnés trouvent que l’analyse des besoins est un thème ennuyeux. Lorsqu’il est à nouveau abordé dans une session de…
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