Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
Patrick Hugenholtz en Jos Van Bree zijn de initiatiefnemers van conTeyor. Het bedrijf is gespecialiseerd in textielverpakkingen. Een innovatief concept dat een dertigtal jaren geleden de verpakkingsmarkt op zijn grondvesten deed daveren. Zij hebben een probleem opgelost dat voor fabrikanten van producten met schadegevoelige oppervlakken een onoverkomelijk probleem was. Van heel groot belang voor toeleveranciers…
De betere analyse Een analyse wordt vaak oppervlakkig en plichtmatig uitgevoerd. Op een verkooptraining leren verkopers technieken om beter te analyseren maar die technieken gaan dikwijls voorbij aan de derde – verborgen – dimensie van de analysefase, namelijk de relationele dimensie. In verkoopcoaching geraak je dieper dan de oppervlakte. Dan wordt alles toch een stuk…
Noëlla Garcia is account manager van een interim kantoor. Tijdens één van de prospectiebezoeken detecteert zij een acute behoefte. Het gesprek eindigt niet goed. Daardoor neemt de relatie voor Noëlla meteen een verkeerde start met alle gevolgen van dien. De situatie Klant: Uw prijs is te hoog. De coëfficiënt die jij hanteert kan ik niet verantwoorden.…
Un client se sent souvent mal à l’aise lors de sa première visite au showroom. Il ne se retrouve pas en terrain connu. Il utilise inconsciemment une stratégie de défense. Il veut vous faire parler, il veut savoir si sa visite vaut le déplacement. Il suivra donc une stratégie qui servira à faire parler le…
Quand on parvient à la fin de la conversation, il suffit parfois d’un petit coup de pouce pour conclure et obtenir la commande! Le client est favorable, mais il n’est pas dans ses habitudes de prendre d’emblée une décision. Cette technique s’appelle la ” Conclusion par concession ultime”. Une technique efficace, à utiliser uniquement à…
Lorsqu’un vendeur ressent la concurrence, il s’agit de renforcer sa position à lui en avançant ses points forts! Trop se défendre, trop se comparer ne fait qu’affaiblir sa propre position. Les vendeurs attribuent trop de pouvoir aux concurrents. C’est comme si tout leur était possible: des meilleurs prix, un meilleur service, des livraisons sans faille,…
En tant que vendeur, nous sommes constamment confrontés à la situation suivante: l’argumentation va bon train, le prospect est intéressé, le prix tient la route, il y a eu des objections, mais elles ont été traitées. Alors que toutes les objections semblent écartées, le prospect nous annonce laconiquement: Client: Il faut que j’y réfléchisse. Appelez-…
En règle générale: “pas de concessions sans retour”, exception faite pour les petites concessions de conclusion (voir article précédent). Client: Il me faut une meilleure remise! Vendeur: Bon, vous me confirmez un ordre pour 150 au lieu de 100, et je vous accorde ce que vous me demandez! Cette attitude du vendeur a deux avantages.…
Dans la vente, plusieurs phases se franchissent en étapes: l’une d’entre elles constitue “le suivi de l’offre”. La question “Voulez-vous que je vous confirme cela par une petite offre écrite?” ne sera posée que si le tout a déjà été discuté préalablement. Cette phrase ne pourra donc pas servir de prétexte à repousser la négociation…
Les signaux d’achat – vous faites bien de les “capter” attentivement. Celui qui ne conclut pas immédiatement lors des signaux d’achat, verra son chiffre d’affaires lui filer sous le nez. Dans ce sens, il est primordial qu’un bon vendeur ait l’oeil et l’oreille pour repérer ces signaux verbaux et non-verbaux. Situation vécue: Récemment, je me…
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