Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
En Belgique, nous n’avons pas la même approche commerciale que nous retrouvons en Hollande, en Angleterre ou encore aux U.S.A. Nos vendeurs souffrent d’une aversion de vente qui est alimentée par la crainte de faire du ‘hardsell’, et ce à tel point qu’ils ont souvent du mal à faire la chose élémentaire: conclure. Nos missions…
Les clients sont souvent indécis! Nathalie est depuis des années propriétaire d’un magasin d’articles-cadeaux dans le centre de Louvain. Elle vend des articles de bureau, de papeterie et des plumes et des stylos de grand luxe. Elle connaît très bien son métier, la qualité, les prix, et l’exclusivité de son assortiment. Elle est la personne…
La façon dont 80% des conversations de vente “showroom” commencent. A éviter, cependant!!! Nous avons l’habitude de faire des “mystery shoppings” avant de nous aventurer dans des programmes de formation. Cela nous donne une bonne idée des aptitudes de certains vendeurs, et cela nous initie également aux particularités de la société de vente. Inutile de…
Il est évident que la phase d’introduction entame votre conversation B2B. C’est la courte phase durant laquelle le client et le vendeur font connaissance, et vous verrez plus tard pourquoi nous insinuons que cela se limite vraiment à une ‘courte phase’. Structure de la conversation: Introduction Analyse des besoins Présentation de sa société et de…
Prospecter se fait de préférence sur base de coordonnées exactes du décideur. Il est donc important de capter cela dans votre fichier de travail. Cependant, si les données de la société, les numéros de téléphone et les sphères d’activité sont généralement disponibles, il en est tout autrement quant à la ‘personne de contact’. Parfois, vous…
Huit thérapies pour vendeurs moyens Quand il s’agit d’évaluer dans quelle mesure les vendeurs répondent aux attentes, on constate que les sélections les plus rigoureuses n’échappent pas à la loi statistique des moyennes. Tout team de vendeurs répond en effet à ces attentes selon la courbe de répartition de Gauss. Une petite minorité ne donne pas…
Votre commercial itinérant se définit-il comme “ambassadeur”, “représentant” ou “vendeur” de votre entreprise? Votre commercial itinérant se définit-il comme “ambassadeur”, “représentant” ou “vendeur” de votre entreprise? Une question de mentalité, qui se traduit souvent directement en approche des clients et, du même fait, en votre chiffre de vente. “L’ambassadeur”: cette attitude noble vient des gourous…
Au cours de nos observations sur le terrain, nous avons constaté deux phénomènes bizarres. Il y a, d’une part, un grand groupe de vendeurs qui parvient difficilement à conclure malgré une bonne analyse des besoins du client. Et d’autre part, un groupe plus restreint de vendeurs, qui réussit, lui, à conclure aisément malgré une analyse…
En analysant notre entraînement hebdomadaire de vendeurs en situation de travail en temps réel, donc face à leurs clients, nous avons remarqué qu’un vendeur de qualité dispose presque systématiquement de 8 atouts relationnels et professionnels décisifs. 1. Abord agréable. Un vendeur de qualité est une personnalité joviale, quelqu’un qu’on a plaisir à rencontrer parce qu’on…
Les conclusions provisoires vous permettent de demander à la personne prospectée une opinion et non pas une décision d’achat. Cette distinction est essentielle. Quand vous demandez une décision au client, celle-ci aura toujours trait à une proposition ou une offre concrète et la réponse sera soit positive, soit négative, un point c’est tout. Si le…
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