De meeste verkopers bezoeken bedrijfsleiders van KMO’s. Deze mensen vertegenwoordigen de grootste groep gesprekspartners. Het zijn daarenboven geen professionele aankopers. Als je in deze groep met prospecten te maken hebt, dan is de vraag wat je moet doen als je bij het punt van de korting aanbeland bent.
De situatie
Een nieuwe klant binnenhalen geeft een kick. De adrenaline stroomt. Zal hij tekenen? Wat kan ik nog doen om hem zeker over de schreef te trekken? Een extra korting misschien? En daar gaan we weer.
Sommige verkopers denken ze dat ze een nieuwe klant met extra korting tot een positieve beslissing kunnen brengen. In sommige verkooporganisatie is deze mythe geïnstitutionaliseerd onder de vorm van een “nieuwe klant korting”. De zogenaamde kennismakingskorting.
De achtergrond
De redenering hierachter is de volgende. Wie eenmaal klant is bij ons, zal wel klant blijven. Het komt er dus op aan potentiële klanten zo ver te krijgen dat ze een eerste bestelling plaatsen. T&A van 31/5/3 plaats een dergelijke korting in de context van het veranderen van leverancier.
Bedrijven hebben er iets voor over om nieuwe klanten te maken of ze van leverancier te doen veranderen, extra korting bijvoorbeeld. Eenmaal klant, schroeven we nadien de zaak wel terug en brengen we de klant naar een normaal kortingsniveau, redeneert de optimist. Dikwijls blijkt dat echter wensdenken. De klant laat zich immers een korting die hij één maal gekregen heeft, niet meer afpakken.
De verkeerde veronderstelling
In gesprekken met prospecten blijkt dat de potentiële klant dikwijls zelf naar korting vraagt. Hoe reageer je daarop als je niet met een professionele aankoper te maken hebt?
Veel verkopers passen hun prijzen aan in de onderhandelingsfase omdat ze uitgaan van een verkeerde veronderstelling. Als ik weiger over de prijs te onderhandelen, dan verlies ik de klant. Ze gaan er aan voorbij dat ze aanpassen gelijk stellen aan onderhandelen. De realiteit is echter dikwijls anders: als je je prijs aanpast verlies je het respect van de klant. Je prijs niet aanpassen betekent natuurlijk nog altijd niet dat je de opdracht zal krijgen.
Hoe verdedig je de prijs?
- Als je met een nieuwe, potentieële klant te maken hebt, geef je in princiepe geen korting. Waarom zou je? Er is immers nog geen duurzame relatie tot stand gekomen. Je mag dat ook zeggen en meteen aangeven dat je bij vervolgbestellingen met hem over korting wil praten.
- Als je toch korting geeft, vraagt dan iets in de plaats; Voor wat, hoort wat. Geen eenzijdige kortingen van jouw kant, zonder toegevingen van de klant.
- Als je eenmaal tot een correcte prijs gekomen bent, mag je er geen te nemen of te laten zaak van maken. Soms is een kleine ultieme prijstoegeving voldoende. Je geeft hem het gevoel dat hij ook iets uit de strijd gehaald heeft. Je moet zorgen voor een redelijke rechtvaardiging van je prijs zodat je klant zegt dat is redelijk, dat kan ik aanvaarden.
- Geef je prijs gegrondheid en beredeneerdheid. Mijn prijs komt overeen met wat op dit ogenblik gangbaar is in de markt. Dit is de courante prijs voor deze dienstverlening. Of, we hebben onze marge herzien . Daardoor kunnen we u de service geven die u verlangt. Als de koper zijn werk gedaan heeft dan weet hij dat je gelijk hebt.
- Focus op de waarde van je diensten, niet op de prijs. Kopers betalen voor de waarde van wat je verkoopt. Verkoop dus kenmerken en voordelen in plaats van een prijs. Spreek niet over tarieven maar over return.
- Toon aan dat je hem wil helpen, maar zeg er wel bij dat je de prijs niet voor één klant kan aanpassen want dat je anders niet meer geloofwaardig bent voor de andere klanten.
Er is geen enkele reden om korting te geven aan een potentiële klant die zijn eerste bestelling plaatst. Hiermee start je de relatie vanuit een verkeerde invalshoek. Je legt daardoor een verkeerde plooi die later moeilijk terug glad te strijken is.
