Verder argumenteren terwijl het voor de hand ligt om af te sluiten, dat heet overselling. In feite is overselling een vorm van uitstelgedrag. De verkoper stelt de afsluitvraag uit in de hoop dat de klant zelf beslist om te kopen. Dat gebeurt natuurlijk zelden of nooit. De argumentatie loopt dus door, met alle risico’s van dien.
Een praktijkvoorbeeld:
| Verkoper: | Wat was uw budget voor uw publiciteit in “Verstandig Bouwen”? |
| Klant: | € 2.500,00 |
| Verkoper: | En hoe dikwijls verschijnt deze uitgave per jaar? |
| Klant: | Eén aal per jaar. |
| Verkoper: | Kijk. Heel het basispakket van onze bedrijvengids komt op € 1.750,00. Daarin is alles aanwezig. Daarenboven krijgt u ook het gebruiksinstrument, de CD-rom. Dat is wat ik u aanraad. |
Als de verkoper de afsluitvraag nu niet stelt zijn er twee mogelijkheden:
- Impliciet afsluiten: de verkoper zwijgt en wacht op een reactie van de klant; hij hoopt dat de klant zelf tot een positieve beslissing komt. (Impliciet betekent hier dus dat de afsluitvraag niet uitgesproken wordt maar in gedachten wel aanwezig is)
- Verder argumenteren: de verkoper vermijdt de stilte door zelf aan het woord te blijven, hij blijft verkopen in plaats van af te sluiten. (dit laatste heet overselling)
In geval van overselling gaat de verkoper als volgt verder:
| Verkoper: | Kijk. Heel het basispakket van onze bedrijvengids komt op € 1.750,00. Daarin is alles aanwezig. Daarenboven krijgt u ook het gebruiksinstrument, de CD-rom. Dat is wat ik u aanraad. Op die manier kunnen uw klanten u terugvinden als ze op zoek zijn naar een geschikte leverancier. Neem nu bijvoorbeeld uw website … blablabla. |
Hoe moet het dan wel?
Als de verkoper zijn argumentatie afrondt met dat is mijn advies, dan is het logisch vervolg de afsluitvraag:
| Verkoper: | Kijk. Heel het basispakket van onze bedrijvengids komt op € 1.750,00. Daarvoor krijgt u … Daarenboven krijgt u ook het gebruiksinstrument, de CD-rom. Dat is wat ik u aanraad. Zullen we dat dan meteen administratief afronden? |
Overselling in het kwadraat
Niet afsluiten als je een stukje argumentatie hebt afgerond is dus niet goed. Erger wordt het als je niet afsluit na een koopsignaal. Dan nog verder argumenteren is ontoelaatbaar.
| Klant: | Wel. Ik moet zeggen uw voorstelt beter meevalt dan ik gedacht had. |
| Verkoper: | Dan is er nog een allerlaatste punt dat ik zou willen verduidelijken. U moet er rekening mee houden dat in het slechtste geval … blablabla. |
Hier moet je afsluiten:
| Klant: | Wel. Ik moet zeggen uw voorstelt beter meevalt dan ik gedacht had. |
| Verkoper: | Het doet mij plezier dat te horen. Zal ik dan dit project voor u in onze planning voorzien? |
