Offertes maken is een terugkerend onderdeel in de verkooptaak. Alhoewel offertes opvolgen de logische volgende stap is, blijken nogal wat verkopers deze fase niet zo goed aan te pakken.
Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Hij detecteert een behoefte tijdens het prospectiegesprek. Hij argumenteert, beantwoordt vragen en weerlegt bezwaren. Uit de lichaamstaal van de klant blijkt een positieve houding. Fons wil afsluiten.
| Klant: | En hoe zit het met de kwaliteit van uw producten? (koopsignaal) |
| Fons: | We hebben kwalitatief ijzersterke producten … (blablabla) |
Tijdens zijn antwoord op de vraag van de klant laat Fons nu en dan eens korte pauze in de hoop dat de klant reageert. Dat gebeurt niet en telkens herneemt Fons zijn uitleg.
Omdat Fons niet afsluit komt hij teneinde raad Fons op het klassieke struikelpunt.
| Fons: | Hebt u mij iets horen vertellen waar u zich vragen bij stelt? |
| Klant: | Neen. |
| Fons: | Is alles duidelijk? |
| Klant: | Ja. |
| Fons: | Zal ik dan voor u een offerte maken? |
| Klant: | Maar natuurlijk. Dat is een goed idee. |
En daar blijft het bij. Het kon en kan ook anders.
1. Afsluiten in twee stappen
We hebben al uiteengezet hoe je met een open vraag eerst proefafsluit om bij een positieve reactie vervolgens met een gesloten vraag af te sluiten. Het is essentieel eerst te proberen af te sluiten, pas als dat niet lukt, kan je terugvallen op de mogelijkheid van een offerte.
2. Anticiperen op offerteopvolging
Als je als beste optie het verkoopgesprek afsluit met het voorstel een offerte te maken dan zijn er twee mogelijkheden:
- ofwel heb je de intentie om de klant opnieuw te bezoeken om de offerte af te ronden;
- ofwel is het jouw bedoeling om de offerte telefonisch op te volgen.
In beide gevallen kan je anticiperen.
3. Anticiperen als je de klant opnieuw wil bezoeken
| Fons: | Zal ik dan voor u een offerte maken? |
| Klant: | Maar natuurlijk. Dat is een goed idee. |
Als je zo ver bent dan moet je het proces nog één stap verder duwen.
| Verkoper: | Goed. Ik heb ongeveer 10 dagen nodig om de offerte voor u klaar te maken. Het is nu 3 april. Ik stel voor om dan nu een afspraak te maken voor 13 april. Dan kunnen we zaak afronden. |
Zo lang de klant de offerte nog niet in handen heeft, zal hij eerder geneigd zijn een afspraakvoorstel te aanvaarden. Als je de offerte al opgestuurd hebt en je probeert daarna een afspraak te krijgen dan lukt dat meestal niet. Met het woord “afronden” geef je aan dat je op 13 april wil afsluiten. Je kunt dus ook letterlijk zeggen “dan kunnen we zaak afsluiten”.
4. Anticiperen als je telefonisch wil opvolgen
| Fons: | Zal ik dan voor u een offerte maken? |
| Klant: | Maar natuurlijk. Dat is een goed idee. |
Ook hier had Fons het proces meteen al een stap vooruit kunnen helpen.
| Verkoper: | Ik maak voor u een offerte en ik zal er voor zorgen dat u ze maandagochtend in de mailbox hebt. Hoe gaan we dan van daaruit verder? |
Met deze open afsluitvraag verplicht je de klant om al verder te kijken.
Conclusie
Onefficiënte offerteopvolging is dikwijls het gevolg van niet ver genoeg vooruit kijken. Een schaker plant zijn zetten ook vier of vijf stappen vooruit. Dat is bij offerteopvolging meer dan ooit noodzakelijk.
