Si vous deviez, en tant que directeur, négocier comme les politiciens, votre firme ferait faillite dans les six mois. Vous seriez confronté à des grèves paralysantes. Démotivés, vos meilleurs employés vous quitteraient. Vous constateriez semaine après semaine que des clients fidèles vous laissent tomber. Et suite à toutes ces péripéties, votre banquier serait nettement moins enclin à vous faire crédit. Seuls vos fournisseurs feraient preuve d’un peu plus de patience.
Que se passe-t-il? Les négociateurs professionnels distinguent deux concepts de négociation, (1) la négociation positionnelle et (2) la négociation sur le fond.
Négociation positionnelle.
Les mots l’indiquent: il s’agit là d’une façon de négocier au cours de laquelle les parties ont tendance à très vite camper sur leurs positions. Après quoi, ils n’ont guère d’autre issue que de défendre celles-ci.
Dans les négociations positionnelles, la discussion entre les opposants dégénère très vite, le coeur du sujet cédant la place à un combat d’individu à individu. Le caractère objectif de la discussion se teinte explicitement de l’ego émotionnel des interlocuteurs. Conséquence : ils s’accrochent à leur position et la défense de celle-ci prend le pas sur la négociation proprement dite.
Cette manière de négocier prend souvent des allures de spirale, qui enfonce le négociateur dans son propre ego. Un ego qui devient alors facteur contraignant. On ne peut en effet pas abandonner sans perdre la face et donc sans nuire à son ego une position de négociation qu’on a défendue avec un acharnement croissant. Considérée sous cet angle, cette tactique détruit non seulement la relation, mais est souvent aussi autodestructrice.
Le côté traître de cette façon de négocier est qu’elle semble répondre à une pulsion naturelle et être à première vue la meilleure. Elle donne une fausse impression d’assurance, mais n’est en fait qu’une forme d’agressivité. Le danger qu’elle recèle, c’est d’aboutir assez rapidement, et plus vite que ne le pensent de nombreux négociateurs, à un point de non retour.
Négocier sur le fond
En négociant sur le fond, on se concentre sur le sujet. Tout en veillant à ne pas brusquer les ego, la personnalité et les sentiments des gens qui participent à la négociation. Pas question ici d’humilier ouvertement ou subrepticement qui que ce soit. Cette façon d’opérer tente d’apporter des éléments objectifs, dans un climat de dialogue, qui laisse encore de la place à un engagement réciproque et dans lequel les interlocuteurs sont surtout disposés à faire des concessions. Comprenez-nous bien, les personnes qui négocient sur le fond n’agissent pas de la sorte par amour du prochain. S’ils adoptent cette stratégie, c’est parce qu’ils savent que c’est la seule façon d’aboutir à une situation gagnant/gagnant. Leur principale motivation reste l’intérêt personnel. Ce qui n’a d’ailleurs rien de condamnable! Ils ne font pas preuve de faiblesse, mais au contraire de force.
Lois de la négociation
Les négociations sont régies par toute une série de lois. Méconnaître celles-ci, c’est s’exposer à de grands risques. Nous n’en citons ici que trois:
- Dans une mauvaise négociation, l’effet positionnel ne se produit pas de manière progressive, mais présente un caractère binaire. Il surgit tout à coup et frappe de plein fouet. De manière traître et avec de graves conséquences.
- Le mode de communication joue bien sûr un rôle décisif. Beaucoup de gens associent erronément stimuli verbaux et déclarations grossières. Or dans toute négociation le choix des mots et les nuances revêtent une importance capitale. Une formule communément admise mais placée dans un mauvais contexte ou exprimée sur un ton légèrement déplaisant est instantanément sanctionnée. On oublie souvent aussi que le langage corporel révèle ce qu’on évite de dire. Les mots sont maîtrisables, le langage corporel est beaucoup plus honnête.
- L’impression faussement sécurisante d’avoir raison. Être persuadé d’avoir raison ne vous autorise pas à mener une négociation positionnelle. Un résultat gagnant/gagnant ne peut être obtenu que si les deux parties sont disposées à faire des concessions. Peu importe laquelle des deux a raison.
Il existe encore de nombreuses autres lois et techniques qu’un bon négociateur doit bien connaître avant d’entamer des négociations importantes.
Conclusion
Vous souhaitez défendre avec succès votre marge bénéficiaire? Imposer une augmentation inévitable des prix? Traiter positivement telle ou telle réclamation? N’agissez jamais sans bien maîtriser les techniques de la négociation!
