Les conclusions provisoires vous permettent de demander à la personne prospectée une opinion et non pas une décision d’achat. Cette distinction est essentielle.
Quand vous demandez une décision au client, celle-ci aura toujours trait à une proposition ou une offre concrète et la réponse sera soit positive, soit négative, un point c’est tout. Si le client n’a donc pas encore l’intention de prendre une décision à ce moment-là de votre entrevue, ne lui forcez pas la main parce que vous risqueriez de vous heurter à un refus prématuré.
D’où la nécessité de conclusions provisoires
En formulant des conclusions provisoires, vous ne demandez pas une décision mais un avis, une opinion. Vous essayez de savoir ce que pense le client sans lui faire de proposition ou d’offre définitives, et tentez uniquement de connaître son avis concernant un concept, une façon de penser, une philosophie, une méthode. Vous lui demandez de donner son opinion sur ce qui a été dit ou illustré au cours de votre présentation ou démonstration.
En cas de réaction positive, la conclusion définitive est toute proche
Si le client émet une opinion positive au sujet des arguments que vous avez développés ou de la démonstration que vous avez organisée, vous aurez créé un climat favorable pour aboutir à une décision d’achat rapide.
La conclusion provisoire peut toutefois également susciter des questions ou des objections. Dans ce cas, vous ne pousserez pas le client à prendre une décision mais orienterez la conversation vers le “traitement des objections”. Ce changement de cap peut par la suite aboutir à son tour à de nouvelles conclusions provisoires.
En considérant le processus de vente de cette façon, les conclusions provisoires présentent l’avantage de créer soit un climat favorable pour une décision rapide, soit de convaincre le client en répondant à ses objections et à ses questions.
Exemples de questions pouvant aboutir à des conclusions provisoires:
- Quelles sont vos impressions?
- Qu’en pensez-vous?
- Ces points sont-ils ceux qui ont de l’importance pour vous?
- Cette stratégie correspond-elle à celle que vous aviez à l’esprit?
- Ce point est-il important pour vous?
- Ai-je ainsi répondu à votre question?
- Les éléments dont nous avons discuté jusqu’à présent correspondent-ils à vos attentes?
- Je crois que vous êtes particulièrement intéressé par les économies que vous parviendrez à réaliser? Est-ce exact?
- J’ai l’impression que vous préférez ceci. Est-ce le cas?
- Je vois que vous souriez. A quoi pensez-vous?
- Suis-je sur la bonne voie avec ma proposition?
Les variantes ne manquent pas.
