Dans la vente, plusieurs phases se franchissent en étapes: l’une d’entre elles constitue “le suivi de l’offre”.
La question “Voulez-vous que je vous confirme cela par une petite offre écrite?” ne sera posée que si le tout a déjà été discuté préalablement. Cette phrase ne pourra donc pas servir de prétexte à repousser la négociation à plus tard, ou à la réaliser à distance. Les statistiques démontrent que plus de 50% des visites de prospection ne sont pas concrétisées par une proposition négociée, qu’elles se limitent à une présentation, suivie d’une offre “informative”.
Une “offre informative” est dans cet esprit-là une aberration, et souvent une perte de temps. Il est amusant de constater d’ailleurs que beaucoup de clients utilisent la demande d’offre comme prétexte pour remballer le vendeur. Le voilà parti, naïf et heureux, prêt à travailler à son offre, tandis que le client a déjà longtemps décidé de ne pas lui passer la commande…
En d’autres mots, ne soyez jamais satisfait de quitter votre prospect avec sa demande d’offre, sauf si vous avez discuté des détails de vive voix. Si un calcul détaillé n’est pas possible (p.e. calcul leasing, montage compliqué), vous devez au moins discuter des paramètres (tarif horaire, enveloppe budgétaire, délais de payement, etc.)
A ne pas faire lors du suivi par téléphone.
- Avez-vous reçu mon offre?
- Avez-vous eu le temps de la lire?
- Avez-vous encore des questions?
- Pouvons-nous la parcourir ensemble?
- Tout est-il clair?
- Mon prix est-il o.k.?
- Avez-vous déjà pris une décision?
- Avez-vous des nouvelles de mon offre?
- Avez vous déjà discuté de l’offre avec votre directeur financier?
Ces questions, qu’ont-elles en commun ? Elles sont toutes “fermées”, et on y répond par un “oui” ou par un “non”. Et croyez-moi, quand il s’agit d’une offre, vous aurez dans 90% des cas la réponse qui permettra au client d’échapper à sa décision!!! Ne fût-ce que par le fait que vous lui en offrez la possibilité.
Ce sont également toutes des questions de contrôle. Par définition, elles appellent à la défense et vous ne progresserez donc pas.
Vous me direz: les 9 questions précédentes représentent la majorité des questions que nous utilisons lors d’un suivi d’offre… Que dire alors?
A faire
Du point de vue de votre professionnalisme, vous savez que votre offre est bien faite, qu’elle répond aux besoins de votre client. Vous l’avez envoyée, mais depuis, rien n’a bougé. Remarquez que, si votre client avait voulu commander d’emblée, il vous aurait renvoyé le fax pour commander… or, il ne l’a pas fait.
A ce stade-là, votre objectif ne doit donc pas être de demander la commande, car vous risquez le NON à 90 %. Votre seul objectif est de réussir à faire bouger le dossier. La raison en est claire: si le dossier bouge, vous avez ou un “oui”, ou une objection affirmée. Dans les deux cas, vous avez tout sous contrôle comme vendeur. Par contre, en absence d’un “oui” ET d’objections, vous êtes perdu.
Monsieur, je vous ai envoyé mon offre il y a 5 jours (ceci évite de devoir demander s’il l’a reçue). Elle reprend ce dont nous avons discuté ensemble (ceci évite de demander s’il l’a lue), et elle correspond à vos besoins (ceci évite de demander si en effet elle correspond à ses besoins, à lui d’ailleurs de vous en faire part, le cas échéant).
Je vous téléphone pour savoir quelle est l’étape suivante que vous désirez franchir dans ce dossier (appelle une action, un “oui” ou une dernière objection affirmée).
SILENCE. (Faites vivre la surprise en votre faveur).
Bonne chance.
