Quand on parvient à la fin de la conversation, il suffit parfois d’un petit coup de pouce pour conclure et obtenir la commande! Le client est favorable, mais il n’est pas dans ses habitudes de prendre d’emblée une décision. Cette technique s’appelle la ” Conclusion par concession ultime”.
Une technique efficace, à utiliser uniquement à bon escient. Car, en effet, elle est liée à quelques risques. Mal présentée, elle fait ressentir une pression proche du ” hardselling “. D’une part, des concessions trop importantes rendent le prix de départ peu crédible et perturbent éventuellement le client. D’autre part, le client peut y prendre goût et vous pousser à encore plus de concessions.
Quelles concessions?
Augmenter la remise semble la plus évidente. Il s’agit cependant d’éviter ce genre de concessions. Soyez créatif, et maintenez en réserve un peu de minutions qui gravitent autour de votre produit.
Cela fonctionne comment?
| Client: | Cela me paraît bien, mais je ne sais pas si… |
| Vendeur: | Voilà, je vous mets aujourd’hui le boîtier avec, sans surplus. |
| Client: | Hmm, oui? |
| Vendeur: | Alors, on est d’accord, je vous l’emballe? |
Remarques: vous remarquerez que le vendeur n’a PAS mis la concession au conditionnel. Cela aurait semblé trop ” pousser à la vente ” pour une petite concession. Mais, c’est en observant le langage corporel du client au moment de la concession, que le vendeur décide de conclure.
| Client: | Bel appareil, bon goût, je vais y réfléchir. |
| Vendeur: | Ecoutez, Monsieur, mettons-nous d’accord puisque vous aimez l’appareil. Je vous livre une cartouche de pastilles avec, o.k.? |
| Client: | Deux cartouches alors… |
| Vendeur: | Vous m’exploitez! Allez bon, j’emballe le tout! |
Remarques: il est important de savoir que les concessions ne doivent pas être substantielles. Il s’agit de jouer sur l’émotion positive et de faciliter la conversion en vente.
| Cliente: | Oui, j’ai déjà souvent vu mes collègues dans votre magazine. Il faut que je regarde comment cela se configure dans ma stratégie publicitaire. La couverture 3, est-elle au même prix? |
| Vendeur: | La couverture 3 est très demandée et est souvent réservée longtemps à l’avance. Elle vaut 15% de plus. |
| Cliente: | OK., je vais en parler à mon collègue et on décidera dans les semaines qui suivent. |
| Vendeur: | Madame, je vous ai proposé un 3+1 en guise de promotion concédée aux nouveaux clients. Je vois que vous attachez de l’importance à un bon positionnement. Eh bien, mettons-nous d’accord tout de suite, et je vous offre la couverture 3 sans le surplus de 15%. Cela vous va? |
| Cliente: | Eh bien oui, comme cela il ne faudra plus y revenir. |
Remarques : dans le jargon publicitaire, 3+1 veut dire 4 parutions pour le prix de 3. La couverture 3 est en fait l’envers de la toute dernière page du magazine.
Vous remarquerez que le vendeur a positionné le surplus de 15%, sans suggérer une prise en charge. Comme coach sur le terrain, nous constatons que les concessions qui se font fréquemment, sont souvent données trop tôt dans le processus de vente, et donc manquent totalement leur but. Dans l’exemple ci-dessus, nous voyons le client se référer à une tierce personne pour la décision. Il s’agit souvent d’une excuse, et le bon vendeur ne se laissera pas piéger.
Dernière remarque: souvent les prix tarifaires comprennent de petites options qui sont utilisées à des fins de concession. En réalité, en observant nos vendeurs/vendeuses en pleine action, nous constatons souvent que le ton de leur voix trahit un manque de confiance dans la valeur tarifaire de ces options. Comment voulez-vous dès lors que le client les croie?
Exemples de mauvaises formulations:
– Une page de publicité vaut 1750,00 €, et si vous prenez la couverture, cela fait…eh, + 30%.
– Une page de publicité vaut 1750,00 €, et si vous prenez la couverture, cela fait normalement + 30%.
– Une page de publicité vaut 1750,00 €, et si vous prenez la couverture, cela fait + 30%, mais on peut en discuter…
– Oh, ça coûte plus cher, en principe 30%.
