Behalve als je te maken hebt met een ultra korte verkoopcyclus verkoop je in meerdere stappen. Meerdere bezoeken dus. Bij elk bezoek blijft het basisprincipe de klant praat eerst overeind. Ook bij het bezoek van de laatste ronde.
Hoe verloopt een dergelijk bezoek van de laatste ronde. De mogelijkheden zetten we hier op een rijtje.
Structuur van de laatste ronde
Nogal wat verkopers stuntelen bij het openen van dit gesprek. Ze verwijzen naar een offerte of ze hebben een offerte meegebracht en starten dan dikwijls met de analyse van de offerte. Het is beter de structuur van dit cruciale gesprek in gedachten te hebben en te volgen:
- Kaderen
- Analyse
- Het voorstel
- Afsluiten.
Kaderen
Hiermee bedoelen we dat je het kader schetst waarbinnen het gesprek verloopt. Dat is een belangrijke opener.
Verkoper: Goedemorgen. In de voorbije maanden hebben we een aantal keren bij elkaar gezeten om de details van het project ABC te bespreken. We zijn hier vandaag bijeen gekomen om het project af te ronden.
Even pauzeren. Als de klant niet reageert dan is meteen duidelijk dat jij daar zit om af te sluiten. Dat je dus straks met de opdracht wilt vertrekken. Het kaderen is dus een korte fase. Een inleiding om het gesprek te kaderen. meer niet.
Analyse
Het gaat hier niet om de analyse van de offerte want in principe moet de offerte de correcte neerslag zijn van wat er tot hiertoe – in vorige gesprekken – besproken werd. In de structuur van het verkoopgesprek volgt de analysefase op de opening van het gesprek. Ook hier dient een analysefase ingebouwd te worden. Namelijk: wat de huidige toestand is, wat er eventueel nog zou kunnen veranderd zijn sinds het vorige contact. Dat wordt heel dikwijls vergeten omdat verkopers ervan uitgaan dat er niets meer te analyseren valt. De volgende vraag is nochtans van essentieel belang.
Verkoper: Vooraleer we tot de essentie komen wil ik u vragen of er sinds ons laatste contact nog zaken geëvolueerd zijn?
Verkoper: Vooraleer we tot de essentie komen wil ik u vragen of er sinds ons laatste contact nog zaken geëvolueerd zijn?
Klant: Nee.
Verkoper: Dus alles is gebleven zoals we dat de laatste keer besproken hebben?
Klant: Ja.
Dat zijn twee belangrijke controlevragen. In dit geval blijkt de analysefase dus heel kort te zijn en beperkt tot deze twee vragen. Als de klant echter aangeeft dat er ondertussen wel zaken geëvolueerd zijn, dan moet je dus opnieuw een volwaardige analysefase inbouwen.
Het voorstel
Als alles gelijk bleef, kan je het voorstel bespreken. Zonder in detail te gaan want de offerte is de neerslag van alles wat je al besproken hebt. Als je te veel in detail gaat trek je de zaak nodeloos terug open. (zie Offerteopvolging voor binnen- en buitendienst, Groep De Boeck, 2010) Ga meteen naar de kern van de zaak: de prijs. Meestal op de laatste bladzijde. Door de prijs te benoemen ontstaat er immers een afsluitmoment.
Afsluiten
Afsluiten doe je door de afsluitvraag te stellen. (zie Operationeel verkopen, Groep De Boeck, 2013)
Als er een onbekende op het toneel verschijnt
Het gebeurt wel eens dat in de laatste ronde een onbekende op het toneel verschijnt. Aangekondigd of onaangekondigd. De foute aanpak is dan de volgende.
Verkoper: Goedemorgen meneer. Het is de eerste keer dat u er bij bent. Ik zal mijzelf even voorstellen. Ik ben … blablabla…
Na zijn introductie gaat de verkoper dan verder.
Verkoper: Ik zal u even op de hoogte brengen van de stand van zaken. We hebben dus een offerte ingediend voor het project ABC en … blablabla …
De verkoper begint nu uitgebreid uit te leggen waarover het gaat. Hij volgt dus het basisprincipe niet de klant praat eerst.
De betere aanpak gaat als volgt.
Verkoper: Goedemorgen meneer. Het is de eerste keer dat u er bij bent. Ik stel voor dat u even vertelt wie u bent. Hoe moet ik u situeren in de organisatie?
En start de verkoper een analysefase waarmee hij probeert uit te vinden wat rol van deze persoon is. Met vragen zoals:
– Wat is uw functie?
– Wat zijn uw verantwoordelijkheden?
– Wat is uw aandeel in het beslissingsproces?
