Over afsluiten bestaan er heel wat misverstanden. De meeste verkopers interpreteren afsluiten als het verkrijgen van het order. Dat is dan in de meest enge betekenis van het woord.
Definities
Afsluiten als elke vorm van engagement die de verkoper van de klant kan krijgen. Dat kan een order zijn, of een principiële beslissing, of een mondeling akkoord, of een bevestiging. Meteen een afspraak vastleggen voor een volgend bezoek is ook een vorm van engagement krijgen en daarvoor dient de verkoper dus af te sluiten. Met andere woorden afsluiten geldt dus voor adviseurs en voor project managers. Evengoed in de korte termijn als in de lange termijn verkoop. Afsluiten betekent een afsluitvraag stellen, niet meer of niet minder.
Projecten verkopen
Als je prospecteert om projecten te verkopen dan is het bijzonder moeilijk om af te sluiten als de prospect geen projecten op stapel heeft staan. Dat blijkt althans uit de coachingsopdrachten die we uitvoeren voor branches die met deze verkoop te maken hebben. Dikwijls hebben potentIele klanten net geen project op stapel staan. Ze zijn geïnteresseerd, maar daar blijft het bij.
Praktijkvoorbeeld
Anne Lelong werkt voor een grafisch communicatiebedrijf in West Vlaanderen. Ze verkoopt lenticulars en ze prospecteert in het Noorden van Frankrijk, Pas de Calais. Ze bezoekt publiciteitsbureaus om de lenticulartoepassingen voor te stellen en na te gaan of deze bureaus van hun klanten opdrachten krijgen waarin haar producten een rol spelen. In vergelijkbare situaties denken verkopers dat ze met de volgende vraag afsluiten.
VKR: Hebt u op dit ogenblik projecten lopen waarin ABC toegepast kan worden?
Andere verkopers denken dat ze afsluiten als ze zelf bevestigen.
VKR: Goed. Dan verwacht ik van u een prijsaanvraag van zodra de gelegenheid zich voordoet.
De klant glimlacht beminnelijk en daarmee is de kous af. In geen van de twee gevallen was er echte sprake van afsluiten, want er werd geen afsluitvraag gesteld. De klant heeft zich immers niet geëngageerd.
Anne sluit af in twee stappen
Stap 1
Anne: Ik heb u een aantal modellen getoond van wat er allemaal mogelijk is. Wat denkt u er van?
Klant: Ik moet zeggen dat ik aangenaam verrast ben. Dit geeft echt stof tot nadenken. Als ik dit met onze creatieve mensen bespreek dan kunnen ze er zeker iets aan hebben.
Stap 2
Anne: Als u in de toekomst een project krijgt waarin lenticulars toegepast kunnen worden, wilt u mij dan contacteren?
Deze vraag is een directe gesloten afsluitvraag die peilt naar een engagement.
Klant: Natuurlijk. Dat zal ik zeker doen.
Een aantal sceptici zullen aanvoeren dat ze geen enkele garantie hebben dat de klant daadwerkelijk belt als de gelegenheid zich aandient. Dat klopt. Maar daar gaat het niet om.
Slotbeschouwing
Door de te zeggen natuurlijk, dat zal ik zeker doen, heeft de klant zich moreel geëngageerd. Hij heeft als het ware zijn woord gegeven. Wat uitgesproken werd, bestaat. Je hebt een steviger spoor getrokken in zijn herinneringen waardoor de kans groter wordt dat hij toch belt. Dat is waar het om gaat: je verkoopkansen verbeteren en tegelijkertijd beseffen dat het niet altijd lukt. Als je door deze techniek 1 keer op 10 extra succes hebt, dan scoor je 10% beter.
