Tom Van Looy verkoopt smeermiddelen Champion voor motoren. Het gebeurt wel eens dat een klant een koopsignaal geeft voor een verkeerd product. Uiteraard sluit Tom dan niet af.
Een voorbeeld.
2 – Takt Racing is een olie voor brommers die uitgerust zijn met motoren die meer dan 10.000 toeren doen. Als je deze olie dus gebruikt in motoren die minder 10.000 doen ligt de verbrandingtemperatuur te laag en verbrandt de olie niet volledig en krijg je verzadiging van aanslag in de uitlaat.
Als tijdens een prospectiegesprek een voortverkoper een koopsignaal geeft voor 2 – Takt Racing dan vraagt Tom steevast waarom wilt u dit product verkopen?
Sommige prospects antwoorden: omdat dat het een duur product is.
Tom: Hoe bedoelt u?
Prospect: Mijn klanten met brommers willen alleen maar het beste. Duur betekent “het beste”.
Tom: 2-Takt Racing is inderdaad het beste product voor de juiste toepassing, t’is te zeggen voor brommers met motoren die meer dan 10.000 toeren doen. Wat voor soort brommers hebt u in uw kliënteel. Ik bedoel qua topsnelheid? Tot 40 km/hr? Tot 60 km/hr of meer dan 60 km/hr?
Door nu te achterhalen met welke brommers de klanten van de voortverkopen rijden komt Tom te weten of hij hier wel of niet 2-Takt Racing verkoopt. Als de doelgroep niet de juiste doelgroep voor dit product blijkt de zijn, dan zal Tom door zijn analyse ook weten welke producten in zijn gamma wel geschikt zijn voor de doelgroepen van de voortverkoper. Een goede analyse is dus essentieel om te kunnen afsluiten.
