Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat account managers zich bij deze situatie neer. Dat is dan jammer, denken ze, ik kan verder niets doen.
Niets is minder waar. Ze vergeten te peilen naar het moment van bestelling. Als je niet weet wanneer de volgende bestelling aan de orde is, tast je verder in het duister. Het komt er op aan het initiatief te houden. Door af te haken als de klant vertelt dat hij nu geen order plaatst, geef je het initiatief uit handen. Peilen naar het bestelmoment is van essentieel belang want dat opent immers de mogelijkheid om “op tijd” op de zaak terug te komen.
Als je geen idee hebt van het moment waarop de klant zal bestellen dan kom je ofwel te vroeg. We zijn er nog niet aan toe. Of je bent te laat. We hebben net besteld. In beide gevallen vis je achter het net.
Voorbeeld 1
Klant: We zitten nog in de fase van de offertes.
Acc. Man.: Dat begrijp ik. In welke periode wilt u met het project van start gaan?
Klant: Voor het einde van het jaar.
Je kunt ook vragen wanneer de klant zijn project moet opleveren aan zijn klant. Als je dan terugrekent dan kan je zelf concluderen wanneer de klant ten laatste moet beslissen. Dat moet je dan wel verifiëren.
Klant: We zitten nog in de fase van de offertes.
Acc. Man.: Wanneer moet u de machine opleveren?
Klant: Februari 2009.
Acc. Man.: Als ik dan terugreken dan neemt u waarschijnlijk een beslissing in september. Klopt dat?
Klant: Ja, tweede helft van september.
Voorbeeld 2
Klant: We hebben nog meer dan genoeg in voorraad.
Acc. Man.: Heb je er een idee van wanneer de stock zal ongeveer op is?
Klant: In denk dat we tegen Oktober moeten bijbestellen.
Sommige account managers denken dat ze niet naar het (volgende) bestelmoment mogen vragen. Dat ze de klant daarmee niet mogen lastig vallen. Dat is een verkeerde zienswijze. Het is altijd mogelijk dat de klant op een vraag niet kan of niet wil antwoorden. Dat is zijn goed recht. Maar dat ontslaat de account manager niet van de verplichting zijn belangen zo goed mogelijk te verdedigen en dus de juiste vragen op het juiste moment te stellen.
In de tweedaagse cursus “operationeel verkopen” gaan we dieper in op de inhoudelijke en motivationele aspecten van dergelijke situaties tijdens het verkoopproces.
