Vele verkopers en account managers kennen de techniek van de alternatieve afsluitvraag. Op trainingen hoor je echter hoe langer meer mensen zeggen dat de alternatieve afsluitvraag een té doorzichtige techniek geworden is.
Neemt u de rode of de blauwe? Dat is inderdaad niet erg subtiel. Maar in een aantal gevallen blijft dat toch de aangewezen methode.
In de witgoedsector bijvoorbeeld. In de grote electrozaak vind je gemakkelijk twintig strijkijzers of koffiezetapparaten. Hoe vinden de klant én de verkoper op een eenvoudige manier hun weg door dit bos? Ervaren verkoopsters gebruiken de eliminatietechniek. In plaats van de klant te laten kiezen, zullen ze door alternatieve vragen te stellen 90% procent van de toestellen elimineren. Uiteindelijk blijven er nog twee of drie over. Deze drie toestellen zijn dan min of meer gelijk. Ze verschillen alleen nog in details en de prijzen zijn vergelijkbaar. Op dat ogenblik is de alternatieve afsluitvraag nog altijd de aangewezen methode.
In de business-to-business sfeer ligt dat anders. Alhoewel ook hier de eenvoudige afsluitvraag nog altijd van toepassing kan zijn. Zo noteerde ik volgende vraag – begeleid door een stralende glimlach van de account manager – zal ik twee paletten voor u reserveren, of is één palet voldoende? De verschrikte klant reageerde onmiddellijk. Nee, nee, één palet zal ruimschoots volstaan. Bingo.
We komen hier meteen op een belangrijk punt bij het gebruik van de alternatieve afsluitvraag. Welk alternatief plaats je laatst?
Het is duidelijk dat in het voorgaande voorbeeld het omgekeerde geen effect zou gehad hebben. Zal ik één palet voor u reserveren of hebt u er liever twee? Dat heeft geen zin.
Tussen: verkiest u de rode of de blauwe enerzijds en hebt u liever de blauwe of neemt u de rode anderzijds, is er geen verschil. Of toch? Er is een theorie die zegt dat wat je het liefst verkoopt laatst moet plaatsen; want dat onthoudt de klant. Als je dus nog tien rode in voorraad hebt en maar ÈÈn blauwe. Dan zeg je beter: neemt u de blauwe of verkiest u de rode?
De alternatieve vraag kan heel dienstig zijn als je ze een beetje aankleedt. Wat denk je van volgende voorbeelden:
– Ik kan u twee oplossingen aanbieden. De eerste oplossing kost € 2.500,00 met een nauwkeurigheid van 2%. De tweede oplossing kost € 1950,00 met een nauwkeurigheid van 5%. Wilt het goedkopere toestel of het meer nauwkeurige apparaat?
– Een inox-uitvoering kost € 750,00. We hebben ook een gelakte uitvoering voor € 850,00. Wilt u de gelakte- of de inox-versie?
– Kijk, ik heb de offerte in twee delen gesplitst. Enerzijds het kantoormeubilair voor een totaal van € 11.500,00. Anderzijds de bureaustoelen voor een totaal van € 3.725,00. U krijgt een basiskorting van 7%. Als u de bureaustoelen ook bestelt krijgt u 3% extra korting op het geheel. Dat is dus 10% korting. Gaat u voor het meubilair apart of in eens voor het geheel?
